Aufiero Informática es una empresa que desde hace 10 años comercializa y distribuye software corporativo, con marcas como AVG, Spam Titan y Paragon Soft en su área de seguridad informática. Trabajan 100% vía canal y, ofrecen consultoría y valor agregado en cada producto de las marcas que representan.
Prensario TI dialogó con Osvaldo Aufiero, co-fundador y director general, y nos decía:
Prensario: ¿En qué se caracteriza la empresa?
Osvaldo Aufiero: ‘Somos un mayorista regional enfocado principalmente en la distribución de software, trabajando exclusivamente a través de canales. Nuestra característica principal es que trabajamos pocas marcas y les somos fieles tanto a las marcas como a los revendedores. Básicamente tenemos 2 áreas, la de Seguridad y la de CAD/CAM’.
P: ¿Sólo venden Software? ¿Por qué razón? ¿Cómo les ha ido en los últimos años?
O. A.: ‘Nos enfocamos únicamente en Software y servicios en la nube, porque es en lo que más expertise tenemos y en lo que nos fuimos especializando. Hay muchos mayoristas de Hardware que ya lo hacen bien’.
P: ¿A qué te refieres con lealtad de marcas? ¿Crees que el sector hace un buen trabajo con sus
canales? ¿Cuál es el concepto que rige a Aufiero sobre el tratamiento con los resellers?
O. A.: ‘Me refiero a que si por ejemplo, representáramos a 3 o 4 marcas de antivirus, estaríamos ofreciendo un muy bajo valor a la marca y a los resellers, porque no sería posible desarrollar exitosamente la marca y los canales al mismo tiempo. En general, los mayoristas que tienen varias marcas, lo logran porque cada una es un producto más y el marketing lo hace la marca directamente. Nosotros hacemos marketing en conjunto con la marca y con los resellers. Esa situación da como resultado un pobre desarrollo de marcas y sus canales en la región. Otra causa de esto, es que muchos fabricantes creen que en Latinoamérica es conveniente tener 4 mayoristas vendiendo sus productos. Considero que compitiendo de esta manera, a los vendedores (resellers y mayoristas) no les conviene invertir dinero en la marca. En cambio, nuestro concepto para el trabajo con resellers es el de ayudarlos a que conozcan y comprendan los productos para ganar negocios. Por ejemplo, es muy común que hagamos webinars con los clientes finales, o que hagamos promociones en conjunto con la marca y los resellers. Además siempre premiamos a los más fieles, les damos más negocios y los favorecemos frente a los demás. Incluso nosotros solemos pasarles leads, respetar sus renovaciones, y hasta cotizamos, por temas administrativos, por ellos si lo necesitan’.
P: ¿A qué se refiere con Lealtad de marcas? ¿Cuál es el concepto que rige en Aufiero sobre el tratamiento a los resellers?
O.A.:Me refiero a que si por ejemplo, representáramos a 3 o 4 marcas de Antivirus, estaríamos ofreciendo un muy bajo valor a cada marca y a los resellers, porque no sería posible desarrollar exitosamente varias marcas que son competidoras entre sí, y orientar objetivamente a los canales al mismo tiempo. Nosotros preferimos enfocarnos en una.
En general, los mayoristas que tienen varias marcas competidoras, lo hacen porque para ellos cada una es un producto más, y el marketing y el soporte los hacen la marca directamente y no ellos. Nosotros hacemos marketing y soporte en conjunto con la marca y los resellers son los principales beneficiados.
El concepto de Aufiero para el trabajo con resellers es el de ayudarlos a que conozcan y comprendan los productos, para ganar negocios. Y asistirlos cuando lo necesitan, antes, durante y después de la venta.
Por ejemplo, es muy común que hagamos webinars demostrativos con los posibles clientes finales, o que hagamos promociones en conjunto con la marca y los resellers. Además siempre premiamos a los más fieles, les damos más negocios y los favorecemos frente a los demás. Incluso nosotros solemos pasarles leads, respetar sus renovaciones, y hasta cotizamos y facturamos por ellos – por temas administrativos – si lo necesitan.
P: ¿Entonces decís que no se podrían enfocar en ninguna? ¿Cómo sería enfocarse en una marca para Aufiero? ¿Qué implica? ¿Les ha funcionado con alguna marca?
O. A.: ‘Claro, porque en realidad tener productos competitivos entre sí, genera un conflicto de ideales y de estrategia de la empresa. Nosotros nos comprometemos y hacemos un trabajo a largo plazo con las marcas que nos eligen y que confían. Eso implica generar un buen esquema de entregas, de consultoría, de ventas, de marketing y de soporte técnico que haga que todo fluya rápidamente. Definitivamente, nos viene funcionando con todas las marcas que nos eligieron’.
P: ¿Cuál es el concepto de “enfoque” en una marca para Aufiero? ¿Qué implica? ¿Les ha funcionado con alguna marca?
O.A.: En realidad tener productos competitivos entre sí, genera un conflicto de ideales y de estrategia de la empresa. Nosotros nos comprometemos con cada fabricante y, como suele decirse,”nos ponemos la camiseta” y hacemos un trabajo a largo plazo con las marcas que nos eligen y que confían en nosotros. Si comercializáramos 2 o más, deberíamos jugar para todos los bandos. Eso implica generar un buen esquema de entregas, de consultoría, de ventas, de marketing y de soporte técnico que haga que todo fluya rápidamente. Definitivamente, nos viene funcionando con todas las marcas que nos eligieron. Para nosotros tal es el concepto de “enfoque”: mutua exclusividad.
P: ¿Cómo se logra ser fiel a la marca?
O. A.: ‘Se logra creyendo y apostando al largo plazo. Pero uno de los puntos clave, es que todo el canal debe pasar por nosotros, es como una ‘exclusividad’ de hecho. Son pocas marcas las que dan exclusividad hoy en día pero las que lo han hecho con nosotros, no se han arrepentido’.
P: ¿Cómo se logra ser fiel a la marca?
O.A.: ‘Se logra cuando el respeto es mutuo.Y creyendo y apostando al largo plazo. Pero uno de los puntos clave, es que todo el canal debe pasar por nosotros, es esa “exclusividad” de hecho que acabo de mencionar. Son pocas marcas las que dan exclusividad hoy en día, pero las que lo han hecho con nosotros, no se han arrepentido, porque no les fallamos’.
P: ¿Considera que eso es lo que más valoran sus partners? ¿Cuál es el desafío actual de un reseller? ¿Están capacitados para hacer cotizaciones, o necesitan de un respaldo como Aufiero para hacer frente a un cliente importante?
O. A.: ‘Creemos que los partners valoran esto de que nos ponemos la camiseta y hasta nos identifican directamente con las marcas, pero además nos esforzamos continuamente para mejorar en la atención de sus inquietudes. De hecho actualmente tenemos un portal para partners que facilita el trabajo para hacer pedidos, se pueden ver los datos de los clientes, las órdenes, renovaciones, etc. Estamos constantemente agregándole funciones. Aunque nuestros resellers por lo general están capacitados, nuestro equipo de ventas se ocupa de explicarles lo máximo posible para que puedan trabajar tranquilos. Cuando se trata de clientes importantes, se requiere de un trabajo en equipo entre marca, reseller y distribuidor. Nosotros coordinamos esos casos para que todo salga bien’.
P: ¿Cuáles considera que son las claves de su éxito?
O. A.: ‘Realmente nosotros comenzamos sin nada hace 10 años, aunque mi socio y padre ya trabajaba desde 1976, y éramos una pequeña empresa de 2 personas haciendo servicio técnico y desarrollo de software. En todo este tiempo, gracias a la honestidad y al esfuerzo de todos los que trabajaron con nosotros pudimos transformarnos en una empresa en crecimiento. Tener especialistas en el equipo nos permite brindar una muy buena calidad en el servicio al cliente, lo que al final resulta en una lealtad de nuestros clientes. Pero las claves, creo que son la escucha, la confianza, la honestidad, no tener miedo y apostar por lo que uno cree’.
P: ¿Cuales considera que son las claves de su éxito?
O.A.: ‘Nosotros incursionamos en la representación (en aquel momento, de AVG) tímidamente y sin experiencia, hace 10 años (mi socio – mi padre – desarrollaba sistemas desde 1976, y yo hacía soporte técnico desde 1994) y por entonces éramos una pequeña empresa dedicada a esas dos áreas. En todo este tiempo, gracias a la honestidad y al esfuerzo de todos los que trabajaron y trabajan con nosotros, pudimos transformarnos en una empresa en permanente crecimiento.
La clave tangible es tener excelentes especialistas en el equipo (que se mantiene estable gracias al espíritu de colaboración que hay dentro), lo que nos permite brindar una muy buena calidad en el servicio al cliente, que se siente seguro al saber que hay detrás de cada producto un respaldo sólido. Creemos que es la manera de fidelizarlos: simplemente, entender sus problemas y solucionarlos.
Las claves intangibles, creo que son el saber escuchar, infundir confianza al demostrar buenas soluciones, trabajar con honestidad, no tener miedo a crecer y jugarse todo por los ideales que uno tiene’.
P: ¿Cuáles son los planes para con el afuera, los resellers? ¿Hará algo distinto este año? ¿Cuáles son los planes con las marcas?
O. A.: ‘Este año estamos haciendo varias acciones en conjunto con los fabricantes. Por ejemplo, ahora estaremos en Segurinfo con AVG y al día siguiente haremos una capacitación exclusiva para partners, acerca de las nuevas líneas de productos. Además estamos haciendo una reingeniería interna para optimizar el área de operaciones, de manera que todo sea mucho más ágil para todos’.
P: ¿Cuales son los planes para este año?
O.A.: ‘Este año estamos haciendo varias acciones en conjunto con los fabricantes, por ejemplo en marzo estamos en Segurinfo con AVG y desarrollando una capacitación exclusiva para partners, acerca de las nuevas líneas de productos. Además estamos haciendo una importante reingeniería interna para optimizar el área de operaciones, de manera que todo sea mucho más ágil para todos. El crecimiento nos lo impone’.
P: Aufiero tiene actividades en Latinoamérica, ¿Piensa expandirlas? ¿Cómo y dónde? ¿Será más facil encontrarlos?
O. A.: ‘Hoy en día, ya es realmente fácil encontrarnos, pero estamos en un constante trabajo de expansión. Este año vamos a estar mucho mejor en países como Ecuador, Perú y Costa Rica, principalmente para que nuestros clientes puedan comprar más fácilmente que antes’.
P: Aufiero tiene actividades en Latinoamérica, ¿Piensa expandirlas? ¿Cómo y dónde?
O.A.: ‘Estamos en un constante trabajo de expansión. Este año vamos a estar mucho mejor en países como Ecuador, Perú y Costa Rica, principalmente para que nuestros clientes puedan comprar más fácilmente que antes’.
P: Este mes estarán participando de Segurinfo 2015, con alguna marca en especial ¿Participarán en el evento que se realiza en otros países?
O. A.: ‘Este mes, gracias al apoyo de AVG, estaremos llevando a cabo la participación de forma compartida. Es muy probable que participemos en los otros países durante el año’.
P: Mencionó que están en Segurinfo 2015. ¿Participarán en el evento que se realiza en otros países?
O.A.: Sí. Es muy probable que participemos en los otros países durante el año.
P: Su equipo de Marketing, nos comentó que están organizando un evento privado para partners, ¿es así?
O. A.: ‘Si, exactamente, como te comentaba recién, la idea es, que nuestros partners tengan la primicia de las nuevas soluciones de AVG y que sepan cómo aprovecharlas al máximo’.
P: Su equipo de Marketing mencionó también el evento privado para partners. ¿Podemos saber de qué se trata?
O.A.: Sí. Es una presentación, a modo de primicia, de las nuevas soluciones de AVG que se están lanzando en Latinoamérica, y que sepan cómo aprovecharlas al máximo, y que tengan las mejores herramientas como para hacer buenos negocios con ellas.
P: ¿Qué trae Aufiero para este año? Hay soluciones nuevas?
O. A.: ‘Este año estamos incorporando por soluciones Managed Workplace, Cloudcare y SSO. Todos productos enfocados a la seguridad. También tendremos muchas novedades en lo que se refiere a la forma de cotizar, de trabajar, creo que muchos se van a sorprender gratamente. También estamos trabajando fuerte para lanzar nuestros propios productos al mercado. Siempre con la mirada enfocada en el Partner’.
P: ¿Qué tecnologías considera que los gerentes de sistemas de las empresas van a necesitar entrenamiento? ¿O necesitar saber en los próximos dos años?
O. A.: ‘Hoy en día es muy interesante lo que ocurre con las integraciones de varios sistemas, de servicios en la nube y plataformas de interacción. Por un lado, el desafío es cómo protegerse en esos entornos complejos, pero a la vez, nos brindan mejores prestaciones y facilidades para la operación diaria’.
P: ¿Qué tecnologías considera que los gerentes de sistemas de las empresas van a necesitar incorporar en los próximos dos años?
O.A.: ‘Hoy en día es muy interesante lo que ocurre con las integraciones de varios sistemas, de servicios en la nube y plataformas de interacción. Considero que hacia ahí deberán apuntar, ya que estas plataformas brindan mejores prestaciones y facilidades para la operación diaria. Pero surge un nuevo desafío: protegerse adecuadamente en esos entornos complejos, asegurando la integridad y confidencialidad de los datos, imprescindibles para trabajar sin sobresaltos’.
