La transformación digital se está llevando a cabo en todas las industrias alrededor del mundo. Pero por cada paso nuevo de la industria de TI, surgen nuevos retos. Sólo las empresas que están manejando correctamente esta transformación están teniendo éxito. Se discute por qué los socios de canal necesitan prestar atención específica a este desarrollo con Alastair Edwards, analista jefe de Canalys.
La mayoría de clientes ya se han embarcado en sus trayectos digitales. ¿Cómo es ‘Digital First’ diferente?
Para la mayoría de los clientes, la transformación digital ha significado en gran medida la fabricación de mejores productos actuales, servicios o procesos mediante la adición de capacidades digitales. Con la mentalidad de ‘Digital First’, los clientes buscarán explorar opciones digitales primero, y luego planificar para alejarse de las prácticas del pasado como siguiente requisito. Esto significa que sus socios fieles de TI deben ser capaces de inspirar confianza en el apoyo al viaje de ‘Digital First’.
Parece mentira. ¿Serán los clientes realmente tan radicales?
La búsqueda de velocidad y el costo beneficios les llevará a la conclusión de que Digital First es la progresión natural. Vemos que esto ocurre en las actividades comerciales auxiliares, tales como eventos, contratación, etc., y la expansión hacia los procesos básicos. Y habrá varias generaciones ‘digital’ a medida que más posibilidades se abren.
¿Cuál es el mayor desafío que enfrentan los socios?
Digital First requerirá un cambio de perspectiva, visión y liderazgo para ver los requisitos del cliente por lo que son. Los clientes esperan un compromiso mucho más estrecho con sus socios de canal y vendedores, lo que requiere de una forma más eficiente, conectada de trabajar. La función de TI tradicional no estará involucrando en todas las implementaciones, por lo que los socios deben esperar participar de manera más significativa con nuevos patrocinadores en proyectos. Cada vertical se está adaptando a lo digital de manera diferente, ya sea en los servicios financieros, salud, sector público, la educación, al por menor o de fabricación, por lo que la construcción de experiencia vertical, sobre todo en pre-ventas o a nivel de consultoría, será de vital importancia. Pero esto va a ser un reto importante, dada la escasez de estas habilidades y la transformación cultural que será necesaria.
¿Cómo cambiará la cartera?
Esto dependerá del enfoque de los socios. Aquellos que planean sacar provecho de la gestión del cambio digital ya están viendo prosperar las ‘prácticas’ centrada digitalización – éstos incluyen la gestión del cambio y orientada a la experiencia de los clientes. Para la mayoría, sin embargo, digital será sobre liderar con nuevas aplicaciones, así como la entrega de más capacidad de centro de datos (ya sea en las instalaciones o en la nube), redes más rápidas, la analítica y la seguridad para apoyar estas aplicaciones.
¿Están las operaciones entre socios y sus proveedores dispuestos a apoyar la agenda digital?
En muchas maneras, el compromiso entre proveedores y socios tiene que establecer el ritmo para la preparación de ‘Digital First’. Ya hemos visto un enorme progreso en la digitalización de los procesos de back-end, tales como el cumplimiento de pedidos y la distribución de material de marketing. Vemos mucho trabajo por delante para liberar los socios potenciales y ayudar a los socios a que se preparen para servir a los clientes de manera más eficaz en este trayecto.
