F5: la (r)evolución Latam genera resultados concretos
F5 Networks está dando un gran salto en América Latina. Roberto Ricossa asumió como VP regional hace un año y se ha generado una cadena de superación en el approach al mercado, niveles de ventas, estructura de servicio y canales. Prueba de esto es que en la convención anual de la marca, América Latina fue premiada como la región que más creció en 2017, triplicando el auge global. Y como se han establecido muy buenas bases de desarrollo, lo mejor está por venir.
La firma está recorriendo América Latina con un road show que incluye Kick-off de canales y Go Safer para usuarios, destacando la nueva era. Ya pasaron México, Brasil, Chile y la Argentina en diciembre, vienen Colombia, Perú y Costa Rica en enero. Entre los cambios 2017 se formó la Multi-country área, a cargo de Federico Aragona, para atender mejor los países medianos, y la estructura regional llega ahora a 52 personas, habiendo sumado personal de ventas e ingeniería en todos los territorios. En enero se lanza una estructura de inside sales, con 14 personas en México, para catapultar las ventas por canales.
Explica Ricossa: ‘F5 es la líder tradicional en ADC, balanceo de carga, y se conoce fuerte en el mercado. Pero siendo sinceros, en América Latina tenía una posición poco proactiva. Buscamos cambiar ‘de quajo’ esto y volvernos una marca pujante y muy cercana tanto para los partners como clientes. Tenemos la veta de seguridad, donde se dispara el crecimiento, ocupando ya el 30% de nuestro movimiento. Somos la única empresa que tiene una plataforma cloud con módulos de WAF, DDoS, que se pueden incorporar en forma flexible. Protegemos la aplicación, como nadie más lo hace, incluyendo a pleno el tráfico encriptado’.
‘Buscamos desarrollar una estrategia progresiva: primero, reorganizar los territorios para que rindan más. Segundo, sumar personal de ventas y técnico para manejar demanda creciente. A la vez, robustecer nuestras alianzas con distribuidores y partners para potenciar el negocio indirecto. Ahora es el turno de hacer un push más grande al mercado, con iniciativas agresivas de venta y marketing. Por eso sumamos el equipo de inside sales. Me alegra mucho que ya en este año de transición se hayan disparado las ventas, incluso crecimos los 4 trimestres en forma pareja, no es que hubo proyectos aislados. Pero el negocio grande que planeamos, lo tenemos por delante’.
En los eventos se hizo hincapié sobre todo en dos líneas de producto: la iSeries, que reemplaza las líneas actuales con mucha mayor performance y menor costo, lo que viene justo para el desarrollo en América Latina. Y Silverline, solución nube específica de DDoS, que se puede tomar por subscripción e incluso por casos sueltos, ante ataques. La aplicación de F5 tiene un ‘botón rojo’ que el usuario puede pulsar y recibe un servicio con urgencia para manejar la situación. La marca ya tiene casos de éxito donde se aplicó muy bien, como el datacenter ISH, en Brasil.
Ricossa: ‘Tratamos en cada acción de dar una impronta diferente. En nuestra convención regional previa a la global, organizamos ir disfrazados de superhéroes, por camadería y para destacar el vuelco que le damos a la marca en la región, buscando ser innovadores, luchadores, ganadores. Ahora en los eventos Go Safer, contamos la historia de José, un IT manager al que le pasan 4 historias: un ataque de denegación de servicio, el jefe que le decía ‘No tenemos firewall?’, y así… es un mensaje humano y la gente se siente muy identificada’.
Concluye: ‘La vara ya se fija alta para el año que comenzamos, pero estamos muy entusiasmados. Otro gran bastión es el muy buen momento de F5 a nivel global: es una empresa pública que creció al 5% en 2017, con cero deuda y USD 1100 millones de dólares cash para inversiones. El nuevo CEO, François Locoh-Donou, le está dando nuevos bríos y se ha formado una división de Merger & Acquisitions. Todo, en la región y afuera, es a favor’.
