¿Tenemos claro quiénes son nuestros posibles Clientes? ¿Sabemos que necesitan y lo que vamos a ofrecerles de forma ‘diferenciada’ de nuestros competidores? ¿No? … entonces empezamos el año fiscal, muy mal…
Los Dueños/Socios y Gerentes Comerciales, deben tener en cuenta que necesitamos tener una dirección muy clara de hacia dónde queremos ir comercialmente para ser capaces de enfocar los recursos, energía y tiempo de nuestra Empresa. Y que nos permita definir prioridades.
¿Cómo? Planificando la Estrategia Comercial a comienzo de año (¡y con disciplina ejecutarla!)
¿Y quiénes son nuestros posibles Clientes? Necesitamos saber previamente, quienes son los posibles candidatos a los que podamos solucionar sus problemas y necesidades, con nuestros Productos/Soluciones, y determinar sus características comunes fundamentales de compra. ¿Son grandes Corporaciones o PyMEs? ¿Residen en Buenos Aires? ¿Mercado Petrolero o Salud?
No todo es lo mismo. No todas las Empresas valorarán de la misma manera, lo que mi Empresa puede hacer por ellas. Ni mi Empresa tendrá la capacidad y características que satisfagan a todas ellas. Conocer sus características comunes fundamentales, nos va a hacer orientar nuestros esfuerzos en esa dirección.
No tengamos nuestro foco sólo en vender. También en fidelizar. Es más fácil ‘retener’ un cliente existente que ‘conseguir’ uno nuevo. Mantenerlos conformes y contentos a lo largo del tiempo, es fundamental. Que lo urgente, no mate lo importante. Post-venta, garantía, atención al Cliente, etc. ¿Cuál es nuestra Estrategia de Post-Venta?
¿Y qué les voy a ofrecer? ¿Cuál va a ser mi Propuesta de Valor? Aquello que vayamos a ofrecerles, debe tener algo distinto al resto. Sino, adivinen porque variable de ajuste vamos a ser comparados con otros competidores, si el potencial Cliente no percibe ninguna diferencia para dirimir la compra a favor de uno u otro…. ¿Adivinaron? Sí, el Precio. Nuestra ‘rentabilidad’. La Propuesta de Valor de mi Empresa, debe incluir varios elementos: el Producto/Solución persé. Además, aquellos agregados que van por fuera de ellos: la Garantía, servicio Post-Venta, Calidad, forma de Entrega, etc. Por otro lado, los Clientes tienen sus propias ‘expectativas’, que la mayoría de las veces no están explicitadas. Como ser: que aquello que vendemos les disminuya su ‘esfuerzo’ y ‘riesgo’. Hacerles la vida más fácil y menos riesgosa, nos convierte en socios de ellos. Nuestra Propuesta de Valor debe incluir todo lo anterior, y más. Así vamos a conseguir ser diferentes a los competidores.
¿Y cuándo ya sé a quién voy a buscar y con qué?… ¿Cómo hago para llegar a ellos? Si conseguimos saber el ‘qué’ ofrecer y a ‘quien’, ahora viene la Madre de todas las batallas. ¿Cómo hago para llegar hasta ellos? Esta no es ni más ni menos, probablemente, la parte más difícil. La ‘’Generación de la Demanda’’, que requiere mucho trabajo de ‘Inteligencia’ previa, sino quiero apuntar mis pocas municiones (tiempo y dinero) en la dirección incorrecta.
¿A dónde están? ¿Cómo los contacto? ¿Cómo llego hasta ellos?. Todas éstas preguntas tienen respuestas diferentes, en función de cómo haya definido previamente a quien abordar. Después de todo, no son todos los potenciales Clientes, iguales. Y su comportamiento de compra, tampoco. Nos cuesta mucho buscar y encontrar mecanismos efectivos para ello. Pero existen…
