Furukawa, en Argentina: estrategia de negocios destacada
El éxito de un nuevo modelo de negocios adoptado en Argentina la ha dado a Furukawa Electric LatAm resultados significativos en facturación y participación de mercado. Este hecho le valió el importante reconocimiento del Grupo Furukawa Electric, que concedió al equipo argentino el premio Furukawa Sales Award.
La iniciativa tuvo como enfoque el incremento de las ventas de la línea de productos FTTH (Fiber to the Home) para el segmento de cooperativas que, en Argentina, es responsable por llevar servicios básicos como energía, telecomunicaciones y alcantarillado, a municipios mal atendidos con estos recursos.
Para ello, la estrategia ha sido proporcionar una solución FTTH completa, llave en mano, en alianza con integradores certificados. En lugar de partes y piezas, el paquete incluye todo lo que es necesario para montar una red óptica de acceso: cables, accesorios, equipos con tecnología GPON (Gigabit Passive Optical Network) y software de gestión. La solución además incluye financiación por intermedio de los aliados/integradores, entrenamientos y workshops técnicos sobre la tecnología FTTH y, principalmente, soporte preventa y postventa, apoyo al proyecto, a la instalación y garantía.
Fernando Zanetti, gerente de Ventas Internacionales de Furukawa Electric LatAm, señala: ‘Las cooperativas, en general, no tienen un área propia de ingeniería y, por eso, suelen demandar mucho soporte técnico. Este nuevo modelo de negocios, que ofrece a ese mercado un paquete completo de productos y servicios, ha alcanzado éxito justamente porque agrega mucho valor a nuestra oferta’.
Uno de los principales resultados de la estrategia adoptada está en el crecimiento del 100% en el ingreso obtenido en Argentina en 2017, con relación al año anterior. Teniendo en cuenta esto, para 2018 la previsión es la de obtener más de un 50% de crecimiento. Además, Furukawa registró un aumento significativo de su market share en Argentina: de un 5% en 2016, a un 60% en 2017.
Actualmente, la empresa atiende 120 del total de 200 cooperativas que han invertido en tecnología FTTH en el país. Agrega Zanetti: ‘La meta ahora es alcanzar el mercado potencial de aproximadamente 300 cooperativas y mil proveedores de internet (ISPs) que aún no han adoptado FTTH en Argentina. Y, además diseminar este modelo de éxito a otros países de América Latina’.
