¿Cómo obtener mejores resultados con lead scoring?

Es un hecho que no existe una fórmula mágica para implementar una estrategia de lead scoring. Sin embargo, contar con una metodología paso a paso te ayudará a alcanzar tus objetivos con mayor eficiencia.

Sandra Muñoz, experta en inbound marketing en inConcert, explica cuáles son los pasos para implementar el lead scoring con éxito.

1) Crea tu Buyer Persona: Uno de los objetivos del lead scoring es examinar en qué porcentaje cada lead se aproxima a tu cliente ideal o Buyer Persona. Segmentar a tus clientes de acuerdo con las necesidades que tu empresa atiende te ayudará a determinar qué características llevan a una conversión. Entender dichos parámetros es el primer paso.

No olvides que dar una atención personalizada es de suma importancia. De acuerdo con un estudio de Accenture, el 91% de consumidores tiene más probabilidad de comprar con una marca que los reconoce, recuerda y les provee información relevante.

2) Determina tus variables: Lo segundo que tienes que hacer es determinar las variables comunes entre tus clientes: ¿es una empresa con 500 empleados o con 10mil? ¿Cuál es su mercado? ¿Completan formularios? ¿Se toman el tiempo de leer tu blog? ¿Abren tus correos? ¿Con qué contenidos de tu sitio tienen más interacción?

Entre los criterios más frecuentes se encuentran:

-Cargo

-País

-Tamaño de la empresa

-Sector industrial

-Tipos de interacción

3) Calcula la tasa de conversión promedio: Para que la estrategia funcione, es recomendable tener presente el cálculo de conversión de leads a clientes. Divide el número de ventas reales entre el número de leads para cada segmento.

Por ejemplo: si tu empresa completó 10 ventas en los 20 leads obtenidos, la tasa de conversión promedio es del 50%.

4) Asigna puntuaciones: Compara los datos de las variables que vimos anteriormente con el comportamiento de los leads, y con base en eso asígnales una puntuación. Por ejemplo, si un segmento con tasa de conversión de 10% vale X puntos, uno con 20% debe valer el doble de puntos, así tu cálculo será más certero.

Puntuar las acciones de tu cliente potencial, te ayuda a conocer qué tipo de prospecto es. Sus interacciones te dirán si se encuentra en una etapa de maduración, si necesita ser “educado” sobre tu producto o si por el contrario, es un lead que ya está considerando hacer una compra.

5) Determina acciones para cada tipo de leads: Una vez que los leads han sido puntuados, debes decidir qué acciones tomarás con cada uno de ellos. Una buena opción es clasificarlos en MQL (Marketing Qualified Leads) o SQL (Sales Qualified Lead), con el fin de continuar con tu estrategia de marketing, ya sea lanzando campañas para tener un mejor reconocimiento o bien para lanzar ofertas o nuevos productos.

Crear una buena estrategia de lead scoring abrirá las puertas del lead nurturing, que consiste en desarrollar acciones específicas para cada tipo de cliente con el objetivo de lograr que entre en un proceso de compra. Una vez que domines tu estrategia de lead scoring podrás gestionar tu base de datos de forma más eficiente.

6) Lead Scoring y las Automatizaciones: ¿Sabías que las empresas que implementan herramientas de automatización en la gestión de leads, reportan un aumento en sus ingresos de 10% o más en un período de 6 a 9 meses?

Actualmente no es necesario adelantar todos estos cálculos, análisis y mediciones manualmente ya que con un CRM puedes automatizar el proceso de puntuación de las variables que has elegido y además obtener un informe detallado.

Las soluciones de inConcert Marketing te ayudarán a implementar tu estrategia de Lead Scoring y adquirir clientes a un menor costo. ¡Conoce más aquí!