El Software ERP —Enterprise Recourses Planning— es uno de los rubros más tradicionales del mercado IT, pero lejos de ser volverse commodity, hoy significa una gran oportunidad de desarrollo tanto para sus players globales más grandes —SAP, Oracle, Microsoft— como los jugadores regionales y medianos emergentes.
El año pasado decíamos que con la pandemia, se aceleraron muchos cambios que convirtieron al rubro ERP en otra entidad distinta, con nuevas reglas. Lo principal es el cambio de predominio en el mercado, del On Premise al SaaS. Es decir, en lugar de venderse el software completo en el cliente, se pasa a operar cloud con fee mensual y modalidad como servicio.
No hay estudios certeros en el mercado ERP que digan cuánto sigue siendo on premise y cuánto es SaaS. Sobre todo porque mucho del mercado es micropymes y players independientes, duros de registrar. El ‘como servicio’ comenzó hace por lo menos 15 años, y si bien siempre ha parecido que corría su crecimiento, luego cuando uno veía las cifras consideradas por consultoras o los propios vendors, terminaba siendo el cloud mucho menos de lo supuesto. Hasta antes de la pandemia, se calculaba que el global SaaS en ERP bordeaba el 30% del total. Ahora tras el año y medio de cerramientos, se puede decir que supera el 50% o está a poco de serlo.
Pero sobre todo, casi todos los proyectos nuevos de ERP son SaaS, y la gran mayoría de los usuarios con peso, casi siempre piden la modalidad pago por uso en sus distintas variantes. Las islas, como en casi todos los rubros del IT, están en los dos extremos del negocio: los grandes entes de banca y gobierno, que por compliance no pueden depositar sus operatoria en terceros, y las empresas familiares a las que les cuesta cambiar. Entre ambos aún retrasan los porcentajes. Pero el cambio avanza fuerte incluso en ellos, sobre todo en nuevos proyectos y en los de pequeñas dependencias que no tienen que ver con el core.
Las nuevas reglas
Con el SaaS, ya hoy son muy llamativos los nuevos paradigmas, que entrar a correr en el día a día, tanto para los proveedores como los usuarios. Veamos ejemplos centrales:
• Antes los usuarios eran rehenes de sus ERP. Les gustase o no la evolución, en onpremise estaba todo cargado en un gran mantra indivisible y cambiarlo era un poco arrancar la empresa de cero. Sumar nuevos proyectos también significaba grandes esfuerzos de implementación y de compatibilidad con los existente.
Ahora con cloud, uno técnicamente puede cambiar mucho más rápido de un ERP a otro, y los proyectos nuevos son directamente cómodos. Se agrega un módulo al core base y se empieza a operar. Si algo no funciona o es mucho lío, se cambia por otro o se deja de pagar el abono. Obvio nunca es tan sencillo, se pierden recursos y trabajo, pero es abismalmente más accesible que antes.
• Producto de esto, ahora el mercado es mucho más competitivo que antes. En el pasado los players se tiraban de cabeza a los proyectos de cero, pero los clientes existentes de una marca estaban relativamente a salvo. Ahora todo cliente puede perderse o debilitarse, incluyo a través de los nuevos proyectos agregados, entonces hay que estar siempre encima. Esto le hace bien al mercado.
• En paralelo, la base instalada puede ser mucho más fructífera que antes. Hace años cada proyecto vinculando a ERP era un dolor de cabeza, más de la mitad no terminaban bien, entonces los clientes los trababan de hacer lo menos posible.
Ahora, según cuentan los ERP muy desarrollados en SaaS, la base instalada es mucho más activa que antes, porque en todo momento puede desarrollar nuevos proyectos y vale estarle encima. Desde ya se buscan nuevos clientes, pero un ERP puede vivir muy bien sólo con los nuevos proyectos de sus clientes de siempre, y se forman relaciones activas sanas que se mantienen pujantes.
• A la vez, el acceso a nuevos clientes se potencia. El quid de ERP en su era on-premise no era el software, sino su implementación, proyectos de muchos meses y costos que se disparaban como las construcciones de hogares. Había un gran costo inicial lejos de ver ROI, que incluso no tenía límites. Ahora también la implementación sigue siguiendo lo clave, pero dentro del modelo SaaS con prefiguración, etc., los tiempos y costos bajan dramáticamente, y no hay costo inicial, sino un fee mensual o pago por uso. Es el día y la noche para pensar un nuevo despegue del rubro.
• El acceso a los segmentos SMB es mucho más potente que antes. Siempre se habló en América Latina, que hasta un 60% del mercado empresarial tenía algún tipo de software profesional, mientras el 40% era mercado virgen impenetrable: pymes chicas que usan planillas de excel para su administración, compañías de rubros muy ajenos a la tecnología, pequeños pueblos en el interior de los países donde nadie llega, etc.
Ahora que todo el mercado transpira SaaS, es mucho más fácil, rápido y económico sumar un software profesional, y tanto desde los players independientes como de los más grandes, hay softwares preconfigurados justos para emprendimientos con 1-2 usuarios, etc. Las barreras se han extendido al viejo ‘Lejano Oeste’. Los vendors tienen mucho que trabajar aún para llegar con propuestas consistentes, pero una vez que lo logran la frontera puede extenderse al 25 o 20% del mercado empresarial regional. Aquí está una de las grandes oportunidades de la nueva etapa.
• Pegado a esto está el tema de los canales, para una llegada ramificada real. Antes tomar partners en hardware era sencillo, las casas de computación ramificadas casi a todas las esquinas. Tomar de software un poco menos pero también, si se trataba de software operativos, etc. Pero lograr partners de aplicaciones de negocio como el ERP, siempre ha sido una cruzada, por necesitar empresas de perfil consultivo y con capacidad de implementación, mucho más complicadas de encontrar y hacer rendir.
Ahora con el manejo remoto se puede apelar mucho más a generadores de oportunidades, revendedores, agentes; y si bien ERP no pierde su necesidad de especialización y conocimiento, todo es más simple, rápido y económico ahora, lo que acerca a muchos más partners y oportunidades.
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