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SAP aumenta las ventas realizadas a través de socios comerciales

Destacan el incremento de la participación de soluciones de innovación, como la plataforma de computación in-memory SAP HANA, las herramientas de movilidad y la explosión de la oferta de soluciones como servicio.

 
El ecosistema de socios y canales de SAP Latinoamérica y el Caribe vivió un excelente tercer trimestre de 2012: según reportó la compañía, las ventas indirectas se incrementaron en un 91% respecto del mismo período del año anterior. Entre las principales razones que explican este aumento se cuentan la mayor participación de los socios comerciales en proyectos que involucran las herramientas más innovadoras de SAP (como la plataforma de computación in-memory SAP HANA, las soluciones de movilidad, las propuestas en la nube y las aplicaciones analíticas, entre otras), la expansión de la oferta de ITO (IT Outsourcing) y el atractivo vigente de la solución enfocada a los pequeños y medianos negocios SAP Business One. Se espera que hacia el final del año, la penetración de las ventas indirectas sea del 35%, muy cercano al 40% estipulado por SAP como lineamiento estratégico para 2015.
 
La herramienta sigue llevando a cabo su programa de especialización, con el objetivo de que el ecosistema esté en condiciones de aprovechar la gran cantidad de oportunidades de negocios que se producen alrededor de estas herramientas. Durante el trimestre, 2.081 consultores recibieron capacitación (4.771 en la sumatoria de los primeros nueve meses del año), de los cuales 1.228 lo hicieron en cursos relacionados con el portafolio de innovación (3.017 en lo que va del año). Además, se certificaron 273 consultores (738 en el año) y se entrenaron a 1.153 nuevos consultores del ecosistema (3.142 en el año).
 
Entre las novedades del año en este terreno se destaca el lanzamiento del piloto en Brasil de UTV (Unlock The Value, detectar el valor), un marco de trabajo que facilita la colaboración con los Socios de Servicio Estratégicos alrededor de la definición y la ejecución de proyectos relacionados con el portafolio de innovación. Se espera que el año próximo se lance el mismo programa en el resto de los países de la región.
 
Emilio Mariño, Vicepresidente Senior de Ecosistema y Canales de SAP Latinoamérica y el Caribe, explica: ‘El mensaje es muy claro: la especialización es el camino que tienen nuestros socios para obtener más y mejores negocios. Acompañamos a nuestros socios durante todo el proceso: desde el entrenamiento de los recursos humanos hasta la identificación de potenciales proyectos. Las ventas indirectas relacionadas con innovación ya alcanzaron una penetración del 28%’
 
Desde el punto de ITO, se trata de una nueva forma de llevar al mercado soluciones SAP: los socios comercializan las  licencias bajo un modelo de Software-as-a-Service (SaaS), con propuestas enfocadas en determinadas industrias y en ciertos mercados, tales los casos de Sector Público, Finanzas y Retail, por citar algunos ejemplos.
 
‘En el año que transcurrió desde que lanzamos esta iniciativa, notamos un alto compromiso de nuestros socios, que decidieron invertir en este modelo, lo que produjo una alta representación en el total de ventas de este modelo: un 10%.Muchos de los proyectos de ITO se apuntalaron en todos los segmentos del mercado; pasando por las empresas más pequeñas hasta las de gran tamaño’, agrega.
 
‘Estamos trabajando de manera alineada con nuestros socios, aportando herramientas de capacitación, programas claros y ventajosos y, fundamentalmente, alimentándolos con negocios. Los resultados de esta estrategia están a la vista y estamos trabajando para hacerlo todavía mejor’, concluye.

 

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