Prensario: ¿Qué balance hacen del negocio de Adobe durante 2012, en Latinoamérica?
Dario Llorente: El 2012 fue un año muy positivo para Adobe. Se tuvo un desarrollo en áreas muy importantes como en el lanzamiento oficial del Adobe Partner Connection, que es el programa estándar a nivel mundial de canales, con el que se lanzaron nuevos rebates, beneficios, certificaciones, etc., para los canales de distribución.
Para el 2013 estamos ya en el proceso de lanzamiento de Adobe Creative Cloud y del nuevo modelo de licenciamiento. Perfilamos como uno de los objetivos de este año enfocarnos y enfocar a nuestro canal en las ventas de suscripción bajo la métrica de Ventas Recurrentes Anuales.
P: ¿Cuáles son las principales ventajas diferenciales de las soluciones de Adobe, frente a las de otras marcas?
DL: La solución de Adobe tiene muchas ventajas como propuesta de valor, tales como que incluye todos los productos de la Suite CS6 Master Collection, más Lightroom, Edge Muse, etc., esto haciendo la aclaración que el producto se usa en cada equipo de acceso, no en un ambiente virtual. Pero lo más importante son los otros servicios, como poder montar flujos de trabajo, poder hacer sincronización de contenido, compartir contenido digital en el programa o aplicación con otras personas incluso fuera de la red de la compañía, trabajar con el Business Catalyst que permite a los usuarios tener 5 dominios para páginas web y además tener una prueba de la parte de medición y métricas, y adicionalmente obtener la versión Single Edition de DPS. El usuario además, cuenta con un call center 24×7, y con una sección de entrenamiento y consulta a los expertos de los productos.
DL: Puedo asegurar que es una de las mejores propuestas de cloud para los usuarios. Algo muy importante es que es una propuesta que considera al canal de distribución en el proceso de venta, comercialización y también en la parte de renovaciones.
P: ¿Qué participación tiene el canal en las ventas totales de la compañía en Latinoamérica?
DL: La participación es prácticamente del 100%: todas las ventas de LATAM se realizan por medio del canal. La facturación directa es mínima.
P: ¿Qué requisitos les exigen a los canales, para comercializar las soluciones de Adobe?
DL: Sí, son diferentes dependiendo del nivel del canal, pero en general son requisitos de inversión en la marca en recursos y tiempo, certificaciones y metas en ventas. Los niveles son Platino, Gold, Certificado y Registrado.
Hay especializaciones para las que se exige experiencia en ramos o verticales específicas como gobierno, Educación, Pro-video y SAM (Software Asset Management)
P: ¿Están clasificados en categorías?
DL: Sí, los niveles mencionados anteriormente: Platino, Gold, Certificado y Registrado. En lo más alto de la pirámide se encuentra el nivel “Platinum”, para los socios de mayor facturación y nivel de compromiso y soporte a la marca, quienes recibirán mayores incentivos financieros de parte de Adobe. Le sigue el nivel “Gold” que ofrece un Adobe Partner Manager para soporte de negocios y marketing. Luego se encuentra el nivel “Certificado” que requiere un número mínimos de profesionales de ventas certificados Adobe a cambio del Cumulative Licensing Program (CLP), registro de acuerdo y especializaciones. En la parte inferior de la pirámide está el socio “Registrado”, al cual se le ofrece una membresía básica con inscripción online en el programa y acceso a Transactional Licensing Program (TLP) y programas de ventas por cajas, que es el nivel ideal para los socios de negocio que buscan empezar a comercializar los productos de Adobe.
P: ¿Qué novedades presentarán, a nivel canales, en el Kick Off 2013?
DL: Se presentaron los resultados del 2012, como es habitual, y se presentó la estrategia para el 2013 donde se resaltó el lanzamiento de Adobe Creative Cloud para equipos de trabajo además de todas las herramientas de comercialización y los detalles del cambio de modelo de negocio y donde está la participación por parte del canal.
P: ¿En qué nuevos mercados están penetrando?
DL: Geográficamente ya teníamos el cubrimiento de todos los países. Ahora estamos buscando mayor capilaridad en ciudades no capitales en general y además, con el producto de Adobe Creative Cloud para Equipos queremos llegar al sector PYME con una propuesta de valor muy atractiva.
