Eaton no se detiene. A nivel mundial, está integrando Coopers Industries, en la que se consideró la segunda mayor compra global del 2012. En América Latina, ha lanzado nuevas UPS que son un salto de productividad frente a lo anterior. En Chile, compró Rolec, energía solar para minería, etc. De Perú al sur, la gran prioridad es potenciar las ventas por canales, combinando volumen con valor.
Señala Gustavo Galuppo, regional manager de la región sur + Perú: ‘Este es un momento especial del mercado, porque a nivel mundial hubo un freno en el consumo de UPS trifásicas, porque por la crisis global no hay tantos proyectos de infraestructura de fondo como antes. Mientras tanto, compensamos con el auge de las soluciones para comunicaciones, por ejemplo en Chile con la irrupción del 4G y LTE. En Argentina los proyectos de datacenter son pocos y se espacian, pero sigue siendo el 65% de mi región. Por eso la prioridad es apuntalar las ventas por canales, donde hemos crecido en el último tiempo pero tenemos mucho más para dar’.
Se busca un perfil diferente, en canales. ‘Nosotros por tradición somos una empresa de valor, de proyectos, no de volumen. Debemos crecer en todos los sectores de negocio y en eso estamos, pero creemos que la mejor forma es con una impronta que promueva el valor, aún en los canales de volumen. De aquí en más queremos hacer particular foco en mayoristas regionales que entiendan esto y en integradores medios que busquen un perfil consultivo, hacer diferencia en los clientes’. En el segundo semestre se están lanzando nuevos programas de canales, la web en español y una cadena de acciones estratégicas y de marketing en este sentido.
‘Las nuevas UPS que estamos lanzando estimulan también el trabajo por canal, ya que son versiones nuevas de líneas anteriores con las mismas funciones pero optimizadas en costo y facilidad de uso. Están por ejemplo las nuevas 9SX y 9PX, línea alta monofásica de 6 a 12 KVA, que superan las tradicionales líneas Pulsar y Powerware. En trifásico de potencia media, han llegado las líneas 9E, de 80 a 200 KVA, y la 9PM, de 50 a 200 KVA modular premium, ambas con gran relación costo-prestación’.
Coopers tiene varias líneas, pero las más estratégicas que enriquecen nuestra oferta son las de maniobra y monitoreo de redes de distribución eléctrica, y Buzzman, fábrica de fusibles. También tiene seguridad industrial, bandejas y canales de cableado, etc. Al comprarla era el 40% de Eaton, lo que muestra cuánto se ha crecido con la empresa conjunta’.
Para terminar, señala: ‘Nuestra mayores proyectos de este año en la región sur han sido el banco Itaú en Brasil (gigante), Google en Chile, Arsat en Argentina que sigue, y Entel en Chile con la 4G. Estamos muy contentos con Dacas en mayoristas, que ha sumado oficinas en Paraguay, Perú y Chile. Nos va bien, en resumen, y el trabajo con canales nos va a aportar una superación cualitativa muy importante’.
