Fundado hace más de 40 años con la idea de crear productos innovadores que cambien el mundo, Adobe ofrece tecnología revolucionaria que permite a todas las personas y organizaciones, en cualquier lugar, poder imaginar, crear y hacer realidad cualquier experiencia digital.
En esa búsqueda, la estrategia a través de canales cobra cada vez más relevancia. La compañía quiere crecer aún más en la región y para ello, acaba de firmar un acuerdo de distribución con Licencias OnLine para comercializar sus productos en Argentina, Paraguay, Uruguay y Ecuador.
La oferta de Adobe está compuesta en la actualidad por Creative Cloud, Document Cloud y Experience Cloud. ‘En el caso de la alianza con Licencias OnLine, el foco estará puesto en todo lo que hace el manejo de la creación de contenido documental y todo lo que trae la inteligencia artificial’, anticipaba Darío Llorente, LATAM Channel Sales Director en la empresa de software.
En este sentido, el ejecutivo hacía referencia a cómo está diagramada la estrategia comercial: ‘Por un lado, está el tradicional freelancer que trabaja de forma individual. Que normalmente adquiere los productos en nuestra plataforma de e-commerce’.
Pero luego, seguía, ‘están todas las pequeñas y medianas empresas e incluso las empresas, grandes y corporativas. En ese caso, la idea es llegar a través de un canal especializado de distribución, que nos garantice tener la capilaridad que se requiere en el territorio’.
En ese caso, destacaba, ‘no va a ser una venta tan transaccional, sino mucho más específica, donde el canal se va a capacitar y va a poder ayudar en la adopción de nuestras soluciones a sus clientes finales’. Y finalmente, está el canal Enterprise, liderado directamente por Adobe. Sin embargo, aclaraba Llorente, ‘incluso en esas ventas, nosotros trabajamos siempre con el canal’.
Licencias OnLine y Adobe, un ‘match perfecto’
‘Licencias OnLine es un distribuidor con gran expertise en todas las soluciones de cloud. Adobe, por su parte, fue pionero en llevar toda la venta de perpetua a suscripción, por lo tanto, es un matrimonio ideal, con un entendimiento perfecto’, destacaba el ejecutivo.
Adicionalmente, agregaba, ‘Licencias OnLine cuenta con la cobertura para poder llegar con nuestras soluciones hasta el último rincón de los países en donde vamos a trabajar, sumado a eso tiene una estructura interna con una capacidad que nos va a ayudar a impulsar aún más nuestra oferta. De esta forma, va a cubrir para nosotros algunas áreas como la de pre-venta y post-venta’.
En cuanto a los canales, Llorente planteaba que, por un lado, apuntarán a los partners ya existentes del mayorista. En este caso, detallaba: ‘Va a ser una alternativa de líneas de crédito que es parte de nuestro foco también actualmente de VIP Marketplace, que es una forma automatizada de compras, donde Licencias OnLine va a tener una propuesta diferente’.
Llorente destacaba que Adobe viene a complementar el portafolio de productos y sus propuestas de valor. ‘Un ejemplo son todos los canales del área de seguridad, dado que nosotros traemos una propuesta de generación de políticas de seguridad documental y los productos que van a complementar toda la parte de seguridad en equipos de acceso o en la parte de infraestructura. Entonces, Acrobat o Acrobat Sign van a ser productos importantes para que puedan complementar su oferta’.
Luego, ‘en lo que tiene que ver con Microsoft, Acrobat y Acrobat Sign tienen integración nativa, donde se complementa y aumenta la productividad de los empleados y todos los niveles de seguridad”.
Finalmente, en la parte creativa, ‘podrán sumar una propuesta de valor diferente, nueva, que posiblemente muchos no tenían contemplado, pero en el momento que entiendan que hoy en día toda empresa, incluso pequeña, requiere contenido digital, ya sea a nivel profesional o a nivel de comunicador, Adobe trae la solución’.
Más allá de los canales ya existentes, el área de interés más grande de la marca pasará por incrementar el número de clientes. En la actualidad la penetración de Adobe en estos países es pequeña, independiente de los niveles de ventas, entonces ‘la oportunidad para los canales o que lleguen nuevos o existentes de crecimiento, es enorme’.
El impacto de la IA en el negocio
Llorente hacía referencia a lo que significa la inteligencia artificial para las soluciones de Adobe, el mercado y los clientes que usan la solución de la marca. ‘El primer impacto es que el mercado potencial total aumentó de tamaño de forma inmediata porque lo primero que trae la inteligencia artificial es que los productos puedan ser utilizados de forma más sencilla, más fácil y eso permite que las personas no tengan que hacer miles de capacitaciones o estudios profesionales para poder usarlo’.
En el caso de los clientes finales, ‘la IA proveerá herramientas que, de una forma práctica, les permitirá hacer el contenido en un tiempo reducido, aumentando la productividad exponencialmente para enfocarse en lo verdaderamente importante, los flujos de trabajo’, detallaba.
Partiendo de la premisa de que las empresas que no empiecen a utilizar inteligencia artificial van a quedar fuera del mercado, desde Adobe y en trabajo en conjunto con Licencias OnLine trabajarán en una estrategia para que los canales puedan tener estas conversaciones con sus clientes. Para ello, planteaba Llorente, ‘tiene que haber un proceso de capacitación. Si bien tanto en la parte creativa con Firefly, como en la parte documental, con Acrobat, AI Assistant o el Asistente de Inteligencia Artificial, son muy fáciles de utilizar, para usarlos realmente al nivel que se requiere para aumentar la productividad, los canales van a tener que capacitarse’.
Por último, el ejecutivo se mostraba muy optimista a partir de esta alianza. ‘Mi expectativa es que la parte transaccional sea algo prácticamente automatizado para enfocarnos en áreas de crecimiento, ya no solo transaccional, sino en el desarrollo de proyectos y nuevos negocios que requieran un poco más de seguimiento y con canales especializados en esas áreas’.
El canal cobra protagonismo en Adobe Max
Adobe Max es el evento más grande de la marca donde presenta las principales tendencias para los clientes de distintas industrias como educación, gobierno y segmento creativo, entre otros. En cuanto a contenido, la inteligencia artificial será protagonista.
Este año, como novedad, habrá espacios en simultáneo pensados y diseñados especialmente para los socios de canal. En este sentido, anticipaba Llorente, ‘se va a hablar mucho de toda la parte del Marketplace de Adobe y la extensión que se hace hacia los distribuidores. Como en el caso del Smart Hub de Licencias OnLine, que para nosotros en este momento es un pilar importante de nuestra estrategia con el foco puesto en trabajar en conjunto para atraer nuevos clientes y crecer exponencialmente en los próximos dos o tres años’.
