Por Cecilia Hayafuji, CEO de HAL.
Hacer marketing eficiente, hacer marketing más fácil, apoyarse en herramientas poderosas para lograr los objetivos de negocios…
Quien más, quien menos, tenemos un desafío en común: que las cosas ocurran en tiempo y forma. Pasamos horas planificando, días en reuniones, meses corriendo, pero ¿salen las cosas cuando tienen que salir?
Hoy compartimos lo que nuestros clientes buscan de la metodología de inbound marketing (además de resultados) y cómo lo logramos en equipo. Espero que algo de esto sea aplicable a tu empresa.
Es complejo ser un director de orquesta, pero sumemos otro desafío que a veces no se manifiesta: tomar una pequeña decisión o la cadena de aprobaciones eterna, donde nos chocamos con gustos personales sobre la estética, el tono, la foto, los egos.
El dueño de una agencia de marketing con 3 décadas de experiencia en brindar servicios de generación de demanda en Latinoamérica, hizo un poco de catarsis conmigo y me encantó su frase: ‘El mayor problema que tenemos cuando queremos lograr resultados es la gran cantidad de personas involucradas con el poder de decir que no, versus las pocas personas que tienen el poder de decir SI’.
Con metodología Inbound y disciplina o marketing digital sin estrategia
Cuando logramos definir los KPIs o los grandes objetivos y asignar responsabilidades, las personas con poder de veto, o sea con el poder de decir NO, pasan de muchos a cero y esto se traduce en un ejecución ágil y tiempo adecuado, un beneficio del Inbound Marketing.
Y ahora volvemos al tema de orquestación. Hoy muchísimas empresas recurren a las plataformas de marketing automation como HubSpot, FreshSales o ActiveCampaign para ganar eficiencia en los procesos de captación y nutrición de leads, bajando los tiempos entre planificación y ejecución y, principalmente, para que la maquinaria no se detenga mientras algunos miembros se van de vacaciones o licencias. Que de noche mientras el equipo descansa, siga ocurriendo lo que tiene que ocurrir.
Para las plataformas más innovadoras de marketing automation, se recomienda implementarlas conjuntamente con una metodología como inbound marketing. Que una herramienta no hace magia por sí sola lo sabemos y tener una estrategia y objetivos claros es clave para generar resultados en forma eficiente.
Dicho con otras palabras, la automatización es el resultado de una planificación de un proceso y para planificar hay que tomar decisiones; acá es donde la metodología de inbound marketing cambia las reglas de juego, evitando discusiones filosóficas y aportando argumentos sólidos que dan final a cualquier discusión.
Marketing digital versus Inbound Marketing
Vamos a los ejemplos de situaciones en la toma de decisiones, en un equipo tradicional de marketing digital versus un equipo que adoptó la metodología inbound.
Muchos creen aún que Inbound Marketing es parte de una moda o mitos, puro bla blá, pero imaginen el siguiente escenario: son parte de un equipo o trabajan con una agencia cuyo equipo piensan más o menos de la misma forma. Todos están certificados en los diferentes cursos de la metodología inbound, todos los integrantes del equipo ya conocen los argumentos y razones para tomar determinadas decisiones.
Los equipos certificados en la metodología son expertos que ejecutan y piensa con un libreto ya definido. Las definiciones de la metodología no se discuten, porque son las reglas que aseguran los resultados y eso a la larga, evita una cantidad enorme de pequeñas decisiones, definiciones y reuniones de revisión.
Por ejemplo, tienen que enviar un simple e-mail. Muchas discusiones acerca del texto y diseño hacen que se genere una lista interminable de pequeñas discusiones. Es tan simple como cumplir con la regla de oro y dejarlo en diferentes plantillas: 1/3 de contenido, 1/3 de imágen y 1/3 para el call-to-action. ¿Dónde va el CTA? En el centro. Quieres atraer la atención pero sobre todo, quieres que el lector haga lo que quieres que haga.
Un mail, un objetivo
Muchas veces recibimos mails donde se nos invita a suscribir al blog y a visitar su catálogo con los productos de la temporada. Quizás se te divida el resultado y obtengas un poco de las dos cosas pero en general, desde el punto de vista del usuario, es confuso. ¿Qué hago primero y qué después?
Lo mismo aplica para blogs, landings de conversión o simplemente una página de contactos. Donde sí debe aparecer el menú navegable de la web y dónde no, cuándo insertar un formulario o un bot o ambos.
Si en tu empresa la cadena de decisiones o aprobaciones es burocrática y extensa, se discuten o debaten decisiones por cada acción, una metodología ayuda como lenguaje común y argumento sólido sobre todo por sus resultados.
Contamos con muchos otros ejemplos de por qué se adoptan metodologías:
- Ágiles en ambientes de desarrollo para hacer que cada sprint genere un MVP.
- PMI para gestión de proyectos exitosos.
- Structured Sales Process de IBM, para calificar oportunidades de ventas con un criterio o lenguaje común.
Todos ellos perduran en el tiempo porque traen resultados concretos, pero principalmente para eliminar barreras de gustos, caprichos personales o subjetividades, que son tantos como la cantidad de personas participan en la cadena de decisiones.
La metodología inbound marketing montada sobre diferentes plataformas de automatización es una tendencia ya establecida y madura en todo el mundo, ya sea como estrategia central y única o complementaria con avisos pagos.
No es la tecnología, sino el qué se hace con ella.
