Para muchas empresas de manufactura industrial, la recuperación post pandemia puede todavía ser algo distante y borroso. La volatilidad global, las brechas en la cadena de suministro y la disrupción prolongada de las canales normales de compras continúan creando un entorno caótico. Cuanto más larga sea la disrupción, mayor será la presión para lograr un flujo de capital positivo.
Afortunadamente, afirma Infor, la tecnología se instala como un factor positivo a aprovechar para subir la demanda e incentivar a que los clientes reinicien los proyectos que fueron pausados en su momento.
A pesar de algunos cuellos de botella en general se espera un crecimiento. Actualmente, se proyecta que las ventas en el sector de máquinas de construcción crecerán 9% en 2022 y 5% en 2023, llegando al mismo nivel de ventas que antes de la pandemia. Números que son de EE.UU, pero que es una tendencia que también se ve en América Latina.
En esa línea, para empresas de maquinaria y equipos industriales, aparecen algunas oportunidades en el horizonte donde se vislumbra optimismo. Las soluciones ERP basadas en la nube, específicas para el sector de manufactura, cuentan con características importantes como analitics avanzados, internet de las cosas, soluciones CPQ que ofrecen las herramientas necesarias para que las empresas funcionen en forma eficiente y competitiva, y que ayudan a alienarse con sus clientes, ya sean plantas de manufactura industrial, instalaciones, municipalidades o construcción comercial.
¿Qué factores son claves para la recuperación del sector? Infor menciona 8 puntos a considerar:
- Buena atención: Sus compras tienen precios de seis dígitos, pero las razones de compras son las mismas. Los compradores de grúas, generadores, máquinas elevadoras y equipos para rutas se preocupan por la seguridad, la disponibilidad, el origen ético y la confiabilidad del producto. Los clientes antes de hacer una orden de compra quieren reasegurarse y saber el valor agregado de cada proveedor y esperan una atención que responda a todas sus preguntas con rapidez.
- Colaboración: Las empresas de manufactura de maquinaria pueden alinearse mejor con los clientes ofreciendo portales y herramientas para informar sobre los detalles de los productos, especificaciones, entrega y estados del servicio. Se debe mantener una puerta abierta de comunicación protegiendo sus datos y la seguridad del sistema.
- Cadena de Suministro conectada: La industria de máquinas y equipos industriales experimenta cuellos de botella en la cadena de suministro que disminuyen la capacidad de cumplir con las órdenes. La actual disrupción, que seguramente se equilibrará durante 2022, además de la experiencia ha hecho que las empresas sepan de la importancia de contar con visibilidad total de la cadena de suministro y también de no tener un único proveedor. Con visibilidad en tiempo real de la cadena de suministro extendida, se logra mejores planes estratégicos.
- Complejidad. Muchas características únicas de la industria de máquinas y equipos industriales hacen que sean operaciones de manufactura compleja, por ejemplo, el tamaño del equipo, el alto valor de las partes, o el cumplimiento de normas En ese sentido, los pasos necesarios deben sincronizarse para evitar demoras; la calidad tiene que monitorearse para disminuir los gastos, y el personal del piso de planta tiene que contar con un fácil acceso para buscar la información para asegurarse que cuenta con las especificaciones precisas.
- Configuración. Las soluciones “Configure, Price, Quote” (CPQ) ayuda a los clientes a seleccionar los detalles de los productos, crear una experiencia memorable, y un producto personalizado. Llevan al cliente a través de las opciones de selección recomendando combinaciones lógicas, y asegurando que la selección se encuentra dentro de las normas existentes. Brindan una cotización, representación visual y generan la orden de materiales para proceder a la producción. Así, la tecnología transforma el proceso de compra, ayudando a los compradores a conseguir la combinación exacta de funcionalidades que desea.
- Innovación. Una de las formas más efectivas de vincularse con compradores potenciales es demostrar la innovación de las nuevas funcionalidades de los productos. Lo anterior tiende a generar entusiasmo y ayuda a que los clientes vean un potencial retorno de la inversión y mayor valor.
- Servicio post-venta. Los grandes equipos frecuentemente necesitan contratos de servicio. La empresa de manufactura/proveedores ofrecerán contratos para el mantenimiento y las reparaciones. Los servicios son una forma ideal de estar alineados con los clientes, creando una relación que será la base para repetir ventas. El servicio requiere una gestión de las partes que están en movimiento en todas las áreas, lo que implica contar con una solución especifica que garantice la eficiencia.
- Servitización. El concepto de servitización no es nuevo, pero está generando más interés como estrategia para que los clientes superen los temas del flujo de efectivo. En vez de comprar una pieza de equipo, contrata con el proveedor un resultado. Es decir, en lugar de comprar un equipo para pavimentar, compra tantos kilómetros de ruta pavimentada por un monto determinado. De esta manera, el cliente asegura el resultado final deseado.
El proveedor utiliza sensores del equipo y tecnología de IoT internet de las cosas para controlar el performance de las máquinas en el sitio del trabajo. Los datos generados por cada pieza del equipo ayudan a monitorear el trabajo realizado, si hace falta mantenimiento, o si la máquina se opera correctamente, lo que lleva a una mayor eficiencia de los costos y la capacidad de lograr ganancias con el modelo “pagar lo que se necesita”. Pata ello, la calidad de los datos es la clave para lograr una buena performance operacional con posibilidad de mayores ganancias.
