Cisco, una de las empresas líderes a nivel mundial en la fabricación y venta componentes de red, como routers, switches, firewalls, productos de productos de telefonía IP, entre otros, trabajadesde su nacimiento en una estrategia para legar al mercado a través de sus socios comerciales.
Existen diferentes perfiles de Canales, entre ellos, los más relevantes son Integradores de sistemas, los canales indirectos que compran a través de distribuidores, así como los canales que son proveedores de servicios de telecomunicaciones.
Los clientes quieren flexibilidad en la forma en que consumen la tecnología y es por esto que nuestra estrategia de Servicios Administrador (Managed Services) es un pilar de crecimiento y por esto hemos creado niveles de Certificación para los que entregan tecnología CISCO como reventa (Integradores) y para aquellos que han creado servicios usando tecnología CISCO Providers).
Prensario TI habló con Pablo González, director de la Organización de Canales para MCR de Cisco, acerca de su estrategia de canales y la importancia que tiene esta para Colombia y la región y esto fue lo que nos compartió:
¿Cómo ha sido la evolución de los canales en Cisco?
Los canales han sido fundamentales para la evolución del negocio, principalmente para superar los retos que trajo consigo la pandemia en 2020. Las iniciativas de innovación y evolución que normalmente hubieran tomado años, se pudieron ejecutar y poner en marcha en cuestión de meses debido a la inmediatez y a las necesidades de clientes y de la sociedad en general.
En Cisco como organización estábamos preparados para trabajar en un entorno híbrido y los canales así lo adoptaron muy fácilmente lo que trajo consigo muchísimas oportunidades que hoy en día se siguen viendo con nuevas oportunidades de negocio.
Nuestros partners han evolucionado con nuestra estrategia. Desde el punto de vista de tecnologías hoy poseen capacidades para desarrollar proyectos multiarquitectura integrando: Redes, colaboración, seguridad y Data Center.Y desde la óptica de los modelos de consumo hoy nuestros canales han pasado de los modelos de reventa a la construcción de un negocio rentable apoyados en la evolución de CISCO hacia software y servicios en la nube.
Canales de Cisco en Colombia VS. la región
Colombia es una de las operaciones más desarrolladas en Latinoamérica, hoy por hoy tenemos más de 700canales activos haciendo negocios con Cisco.
Los clientes han evolucionado y ahora quieren consumir la tecnología de manera diferente, exigen mucho más que un servicio o una solución en seguridad, y es así como nosotros de la mano de nuestros canales trabajamos en conjunto en la adopción de modelos de “Servicios Administrados”.
Los clientes migran de la estructura de adquirir tecnología a usar tecnología y pagarla como un servicio y Cisco trabaja en esa transición. Lo que permite tener más innovación y sobre todo negocios recurrentes teniendo un canal aliado que ve en nosotros un apoyo para generar rentabilidad constante.
Programa de canales con diferentes roles o enfoques:
El programa de canales está estructurado a la medida de las necesidades de los partners, diferenciado por roles:
- Integrador (reventa de tecnología)
- Provider (con ofertas de servicios administrados certificados con tecnología CISCO)
- Developer (desarrolladores de software sobre tecnología CISCO)
- Advisor (Consultores)
Cada rol requiere especializaciones diferentes que garantizan que los clientes reciban el mejor servicio con el conocimiento certificado para individuos y empresas. Este programa otorga beneficios e incentivos a empresas e individuos que hacen del ecosistema un modelo gana-gana para todos.
Estrategia para 2023
2023 es la oportunidad para capitalizar lo hecho en 2022 en líneas como SASE (Secure Access Service Edge) y Webex Calling.
Para este año también vemos una gran oportunidad de aumentar el valor del cliente con el Customer Experience, pensamos que el próximo paso no es solo hacer una venta y una instalación. Sino que realmente se utilice y lograr que el cliente se enamore de los resultados para que el partner o el canal pueda cimentar nuevos negocios a largo plazo.
Lección que deja el 2022
2022 fue crucial para desarrollar capacidades en nuestros canales alrededor de tecnologías clave como SASE – integración de conectividad con seguridad. También algunas ofertas de colaboración en tecnologías como Webex Calling para utilizar telefonía en la nube.
El año anterior logramos acelerar el desarrollo de las capacidades de nuestros integradores para presentar al mercado ofertas de “Servicios Administrados” con tecnología CISCO.
Capitalizamos estas oportunidades para materializar lo que viene en este 2023.
Creemos también que el segmento PYME para el mercado colombiano es una oportunidad muy grande, para llegar a clientes que no han implementado soluciones de Cisco o a quiénes ya nos conocen, pero quieren dar más pasos hacia la innovación y transformación digital de sus empresas. La fortaleza de Cisco es el concepto de multi-arquitectura que nos hace ser más sólidos en el mercado para poder integrar diferentes soluciones, a su vez, seguimos trabajando muy de la mano para seguir apoyando y encontrando nuevos espacios en el enterprise y en sector público.
