El Fortinet Partner Forum Colombia 2024 reunió a líderes del sector de la ciberseguridad y a sus socios estratégicos para discutir el futuro de la protección digital en el país. Nicolás Pardo, gerente de canales de Fortinet Colombia, en entrevista con Prensario TI profundizó acerca del enfoque que tiene la compañía con respecto a sus canales de distribución y socios estratégicos, así como en los desafíos y oportunidades que enfrentan en el actual panorama de ciberseguridad.
A continuación, compartimos una visión completa de los diferentes segmentos que la gerencia de canales desarrolla para brindar el apoyo necesario tanto a sus socios estratégicos como a los canales de distribución y crear.
Relación con los canales de distribución y socios estratégicos
Fortinet ha consolidado un sólido esquema de distribución en Colombia, donde todos los negocios pasan por sus cuatro principales mayoristas: Adistec, Daccas, Intcomex y TD Synnex. Este enfoque garantiza una cobertura integral, desde canales pequeños hasta grandes integradores, mientras se mantiene una distinción entre proveedores de servicio e integradores tecnológicos. La colaboración entre Fortinet y sus socios se traduce en resultados tangibles, con un crecimiento sostenido en el número de canales e integradores en todo el país, lo que ha permitido una mayor presencia y operatividad a nivel nacional.
Convertirse en partner de Fortinet es un proceso flexible y accesible, donde la formación y especialización juegan un papel fundamental. Fortinet ofrece un portal de autoformación y exámenes de certificación para fortalecer las habilidades de sus socios, asegurando un alto nivel de competencia y conocimiento en materia de ciberseguridad. La diferenciación de Fortinet radica en su respeto por la relación que los canales tienen con sus clientes finales, priorizando la colaboración y protegiendo las oportunidades comerciales de manera equitativa.
Resultados de la colaboración con partners y canales de distribución
Fortinet ha cosechado resultados tangibles gracias a su estrecha colaboración con sus partners y canales de distribución en Colombia durante más de una década. Desde sus inicios en el país, la compañía ha mantenido una operación constante y ha seguido una estrategia de crecimiento que ha fortalecido su presencia y cobertura a lo largo del territorio nacional.
Inicialmente, en Colombia, Fortinet contaba con un número reducido de canales y un mayorista. Sin embargo, a lo largo del tiempo, ha experimentado un crecimiento significativo tanto en el número de mayoristas como en la diversificación de integradores. Este crecimiento no solo se ha manifestado en términos de cantidad, sino también en cuanto a la amplitud geográfica, brindando cobertura en diversas ciudades como Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y otras regiones clave del país.
Para respaldar esta expansión y fortalecer su presencia, Fortinet ha desplegado equipos comerciales en varias ciudades estratégicas, incluyendo Barranquilla, Santa Marta, Bucaramanga, Medellín, Cali, el eje Cafetero y Bogotá, con planes de expansión hacia el sur del país. Actualmente, la empresa cuenta con un total de 27 equipos de ventas distribuidos en toda la geografía colombiana.
Una de las principales estrategias de Fortinet es el acompañamiento activo a sus canales de distribución para generar demanda y abrir nuevas oportunidades de negocio. Esta colaboración se materializa en un esquema en el que Fortinet brinda apoyo en la generación de leads y en la apertura de puertas, mientras que los canales se encargan de la gestión de la venta. Esta sinergia entre fabricante y canal no solo impulsa las ventas, sino que también garantiza la satisfacción de los clientes al brindar un servicio integral y personalizado.
Cómo convertirse en partner de Fortinet
Para convertirse en partner de Fortinet, lo primero es expresar la intención y el deseo de establecer una colaboración con la compañía. Ofrece un modelo de socios de negocios denominado Engage, que se caracteriza por su flexibilidad y adaptabilidad a las necesidades locales y generales.
El proceso para convertirse en partner implica los siguientes pasos:
- Contactar a un distribuidor mayorista: Establecer contacto con un distribuidor autorizado de Fortinet es el primer paso para iniciar el proceso de asociación.
- Aceptar las condiciones generales y términos de negocio: Firmar un acuerdo con las cláusulas contractuales establecidas por la organización, que incluyen las condiciones generales y términos de negocio.
- Formación del equipo: Preparar al equipo comercial y de ingeniería para trabajar con las soluciones de Fortinet es un proceso fundamental. Esto implica llevar a los miembros del equipo de un estado inicial a un nivel experto en un corto plazo.
- Escoger las soluciones adecuadas: La empresa ofrece una amplia gama de soluciones, más de 50 en total. Los socios pueden elegir trabajar con las soluciones que mejor se adapten a su volumen, mercado objetivo, capacidades y geografía.
El proceso de formación y selección de soluciones depende de la velocidad con la que el canal desea ingresar al mercado y de las capacidades específicas de la empresa. Fortinet brinda apoyo y asesoramiento a sus socios para garantizar que estén bien preparados y equipados para ofrecer soluciones eficaces a sus clientes.
Acciones para capacitar y fortalecer a sus socios y canales de distribución
La compañía implementa una serie de acciones específicas destinadas a capacitar y fortalecer las habilidades de sus socios y canales de distribución, asegurando así un alto nivel de competencia y conocimiento en sus productos y soluciones.
Portal de autoformación: La organización brinda a todos sus socios de negocios un portal de autoformación en línea, donde tienen acceso a una amplia variedad de cursos. Los primeros cursos suelen ser gratuitos, lo que facilita el acceso inicial a la formación.
Cursos especializados: A medida que los socios avanzan en su formación, tienen la opción de especializarse en áreas específicas. Fortinet ofrece cursos especializados que abordan temas más avanzados y específicos, permitiendo a los socios profundizar en sus conocimientos.
Colaboración con mayoristas: Los socios también tienen la opción de participar en cursos y formaciones organizados por los propios mayoristas de Fortinet en Colombia. Esta colaboración permite una mayor disponibilidad de opciones de formación y una mayor flexibilidad para los socios.
Exámenes de certificación: Una vez completada la formación, los socios tienen la oportunidad de presentar exámenes de certificación en centros especializados. Estos exámenes son similares a los de otros fabricantes y permiten evaluar y certificar el nivel de conocimientos adquiridos por los socios.
Seguimiento y control de certificaciones: Fortinet lleva un riguroso control de las especializaciones y certificaciones obtenidas por los distintos canales. Esto garantiza que los socios mantengan un nivel adecuado de conocimientos y competencias, lo que contribuye a mantener altos estándares de calidad en la prestación de servicios y soporte a los clientes.
´Fortinet se compromete a ofrecer a sus socios y canales de distribución las herramientas y recursos necesarios para fortalecer sus habilidades y conocimientos, garantizando así un alto nivel de competencia y excelencia en la entrega de soluciones y servicios a los clientes´ comenta Nicolás Pardo, gerente de canales de Fortinet Colombia.
En cuanto a sus principales estrategias de diferenciación, Pardo también señaló que, ´Las estrategias de colaboración de Fortinet con sus partners en el sector de ciberseguridad se diferencian principalmente en el respeto que mantenemos hacia la relación que los canales tienen con sus clientes finales. Nosotros privilegiamos las oportunidades detectadas por los canales, independientemente de su tamaño o posición en el programa de canal, protegiendo estas oportunidades y no solo las cuentas finales. Esto se debe a la amplia gama de soluciones en nuestro portafolio, lo que puede llevar a diferentes canales a trabajar en distintas áreas con un mismo cliente´.
Sin embargo, existen desafíos significativos en el actual panorama de ciberseguridad y distribución de tecnología. La disponibilidad de talento humano y el conocimiento especializado siguen siendo áreas de preocupación, tanto en Colombia como en toda Latinoamérica. Fortinet y sus socios están comprometidos en abordar esta brecha mediante programas de formación y capacitación, con el objetivo ambicioso de formar un millón de personas en ciberseguridad para el año 2025.
Durante el Fortinet Partner Forum Colombia 2024, se enfatizó en cuatro aspectos clave que reflejan el compromiso de Fortinet con sus socios de negocio y la seguridad digital:
Perfeccionamiento de la formación: Reconociendo la constante evolución en el panorama de la ciberseguridad, Fortinet se compromete a mejorar la formación de sus socios de negocio. La capacitación continua es crucial para mantenerse al día con las nuevas amenazas y tendencias en seguridad digital
Planes de negocio específico: La compañía está desarrollando planes de negocio específicos para abordar verticales y soluciones particulares. Esta estrategia busca adaptarse mejor a las necesidades específicas de cada sector y ofrecer soluciones más efectivas y personalizadas.
Generación de demanda conjunta: La generación de demanda será un esfuerzo conjunto entre Fortinet, sus mayoristas y canales. Es fundamental contar con un canal bien formado para impulsar la demanda de soluciones de seguridad digital y asignar eficazmente los fondos para alcanzar este objetivo.
Acompañamiento al cliente final: La organización se compromete a brindar un amplio apoyo al cliente final a través de sus equipos comerciales. Estos equipos se enfocarán en acompañar al canal para generar oportunidades y cerrar ventas, asegurando así la satisfacción del cliente y el éxito del negocio.
Además, el mensaje principal del Fortinet Partner Forum Colombia 2024 destaca tres soluciones clave en las que la compañía estará centrada durante 2024:
SASE (Secure Access ServicesEdge): Una combinación de conectividad y seguridad que ha evolucionado para abordar las necesidades de las redes WAN y garantizar una protección integral.
SECOPS (Operaciones de Seguridad): Reconociendo la creciente demanda de operaciones de seguridad efectivas, Fortinet destaca la importancia de ofrecer soluciones como SOCS as a Service para satisfacer esta necesidad de manera más accesible.
Networking seguro: En un mundo donde la seguridad perimetral ya no es suficiente, Fortinet resalta la importancia de proteger las redes de forma integral, teniendo en cuenta la nube, las máquinas y los procesos que están en constante riesgo de ataques.
´Fortinet reafirma su promesa de asegurar el éxito de sus canales de distribución y se compromete a no competir con ellos entre sí. La compañía entiende las necesidades de sus socios y se esfuerza por ayudarlos a satisfacer a sus clientes mientras generan margen de beneficio. Estamos disponibles para apoyar y hacer crecer el negocio de sus socios, contribuyendo así a hacer de Colombia un lugar más seguro en términos de ciberseguridad, concluyó Nicolás Pardo, gerente de canales de Fortinet Colombia.
