Camilo Clavijo, vicepresidente ventas y country manager de HubSpot para Latinoamérica, conversó en exclusiva con Prensario TI, Latin America, durante un evento de HAL, compañía que acompaña a las empresas a resolver con las tecnologías más innovadoras sus desafíos de marketing, ventas y atención al cliente.
HAL es Partner Elite de HubSpot, además de ser la única agencia en Latinoamérica con 5 acreditaciones que validan su excelencia en plataformas digitales. La empresa realizó, el pasado 19 de marzo, el evento Ninja en Buenos Aires, Argentina, donde exploraron más de 200 novedades de HubSpot, el poder de la IA y estrategias clave para transformar la experiencia del cliente.
Clavijo, en el marco de una expansión en América Latina, comentó que siempre han estado presentes en Argentina y quiere darle foco a los clientes del país para poder apoyar y personalizar su oferta al mercado argentino. La empresa acompaña mayormente a empresas de salud, educación, finanzas, seguros, automotriz, construcción e inmobiliaria.
¿Cómo es el trabajo de HubSpot ustedes con HAL Company?
CC: HAL es nuestro hermano en este modelo y siempre hay un triángulo del éxito que vemos nosotros.
Lo primero es tener un prospecto cliente que le interesa una solución. Ahí entramos nosotros como una plataforma y finalmente HAL nos ayuda con la implementación, los servicios de adopción y en general nos representa de cara lo que se requiere, el nivel de tecnología, integraciones, entrenamiento Y capacitación.
HAL nos presta una mano ayudándonos y sobre todo aterrizándonos a esa realidad latinoamericana y en especial la argentina para poder tener un conocimiento local de lo que sucede para que la solución efectivamente de CRM de HubSpot, junto con HAL, entregue una respuesta a la necesidad de un cliente en Latinoamérica.
¿Cómo analizás la situación actual de los centros de contacto en Latinoamérica?
CC: Estamos viendo unas tazas de adopción muy interesantes a nivel de CRM. Es decir, las empresas están empezando a cuestionar que deben tener mejores procesos con sus datos. En la actualidad el 90% de Latinoamérica tiene acceso a internet, sin embargo la tasa de adopción de los CRM, en Latinoamérica ha sido del 50%.
Entonces, sí, hay algo de CRM que suena. Pero realmente no hemos podido darle la vuelta y hacer lo que sea efectivo para las empresas. Por otro lado, hay una necesidad de cambio, de ajustar, de movernos rápido en Latinoamérica, que tiene una variable diferente a un mercado como Estados Unidos o Europa, y es que en nuestra región constantemente hay nuevos cambios.
¿Por qué considerás que el 50% de las empresas latinoamericanas aún no han adoptado soluciones CRM?
CC: Hay factores determinantes. El primero es que históricamente el CRM fue una solución costosa y prohibitiva. Entonces, solo lo tenían las grandes empresas y para las demás era muy difícil tener esa tecnología.
En segundo lugar, Latinoamérica no ha sido un mercado foco históricamente para las grandes empresas de tecnología, donde prueban todo primero afuera. Entonces, acá nos llega un poco rezagada esos desarrollos.
Y en tercero, considero que al final no había proyectos serios de inversión en desarrollo de los mercados emergentes como Latinoamérica. Dentro de HubSpot nosotros vemos esa posibilidad y decidimos hacer una plataforma, otra una plataforma que es rápida, fácil y unificada.
¿Qué nos referimos con rápido? Hoy tú puedes partir costo cero, usando la plataforma, puedes ir creciendo a la medida que creces en las funcionalidades diferentes desde HubSpot para apoyarte. El 86% de nuestros clientes están implementando nuestras soluciones en menos de 90 días.
El CRM es solo uno de los sistemas. Tú tienes dos sistemas fundamentales: CRM y ERP para cualquier compañía. Uno es el cerebro y el otro es el corazón. El CRM de HubSpot te permite conectarte con muchos sistemas de ERP en Argentina. Por ejemplo, tenemos a Tiendanube que ha hecho un gran trabajo de adopción, ellos se conectan naturalmente con HubSpot innativamente. Y tenemos muchas más conexiones desde Gmail, desde el correo de Microsoft.
Ahí diferenciamos nuestra oferta valor y ahí estamos ayudando a crecer en un mercado que anteriormente un CRM era un sueño, hoy lo estamos haciendo una realidad.
¿Qué diferencial tiene HubSpot frente a otras compañías que ofrecen soluciones CRM?
CC: Hay algo interesante que está pasando y nosotros los vemos realmente a nuestos competidores como colaboradores. Todavía hay bastante mercado a desarrollar y nos interesa que entren muchos más modelos de CRM en el mercado porque hay muchísimo lugar y necesitamos trabajar juntos en la adopción.
Nuestro diferencial está, primero, en el diseño de la plataforma que está hecho para el usuario final. Muchos modelos de tecnología se basan en presentar un demo espectacular para la junta directiva, para la persona que decide, pero se olvidan que al final del día la persona que ingresa el dato es el vendedor, el asistente de marketing o la persona de servicio al cliente. Nosotros lo diseñamos pensando en ellos en que ingresar los datos no sea un problema y eso nos da una mejor adopción.
La segunda es que el modelo de precios está acorde de la realidad latinoamericana. Nosotros no crecimos con el mundo Enterprise, sino que siempre nos hemos marcado con empresas en crecimiento, servimos a empresas unipersonales hasta multinacionales con presencia en varios países con cientos de miles de empleados. Pero en ese modelo dijimos, vamos a hacer un precio que sea justo.
En tercer lugar, estamos desarrollando un ecosistema que incluye partners, la academia de HubSpot, que tiene más de 400 cursos gratuitos. No solo de manejo de HubSpot, sino también de cómo puedes usar otras herramientas digitales como Google Ads, Pixel de Meta, como puedes hacer anuncios en LinkedIn e incluso de Inteligencia Artificial. Aquí me detengo: nosotros a la IA no lo vemos como un subproducto: ya viene incluido y hoy 43% de nuestros clientes ya la usa.
¿Qué soluciones de CRM basadas en Inteligencia Artificial tiene HubSpot?
Ofrecemos la solución Breeze que tiene tres componentes principales. Primero, un copiloto que es básicamente la posibilidad que tú le preguntes el lenguaje natural a tus RN. Esto ya es una funcionalidad activa en los portales de HubSpot donde puedes interactuar con el CRM con un lenguaje más lenguaje nativo.
La segunda, la llamamos Breeze Intelligence. Algo superimportante en un CRM es la data que tú traes. Basado en adquisiciones y desarrollo de productos que hicimo, te da hoy es la posibilidad de traer también contactos. Es decir, dentro de lo que se puede y con todas las restricciones y las salvaguardas que hay de seguridad para traer un dato de un tercero, hoy te podemos nutrir tus RM con bases de datos garantizadas, obviamente por un costo que te van a ayudar a hacer una mejor prospección.
Y el último son los agentes Hoy ya estamos lanzando el agente de prospección y el agente de servicio al cliente que lo que te van a permitir es llevar la tecnología de ser reactiva, de responderte, a ser proactiva, sugirte a hacer nuevas cosas.
¿Qué objetivos se trazó HubSpot para el 2025?
CC: El año pasado cerramos el año con un 25% de crecimiento a nivel global, según nuestros números públicos. Nuestra idea y expectativa es mantenernos en esas cifras. Queremos seguir un crecimiento a nivel de clientes, a nivel de retención y por supuesto a nivel de ingresos.
Hoy en día HubSpot factura 2.4 mil millones de dólares a nivel mundial y servimos a más de 240 mil clientes en los 12 países donde tenemos sedes en 12 países.
Nostros nos definimos, de cierta manera, como una empresa tímida en el sentido de que lo que queremos es crecer orgánicamente. No lo hacemos a través de adquisiciones de bases de datos, ni a través de adquisiciones de clientela, sino con nuestro crecimiento orgánico. Entonces vienen retos y una de esas apuestas es Latinoamérica como un motor de crecimiento.
