Transformando el mercado: las estrategias de Licencias OnLine
En un mercado que resulta ser cada vez más competitivo y dinámico, las estrategias comerciales efectivas son fundamentales para lograr un crecimiento sostenible. Recientemente, Fabio Portela asumió el cargo de Gerente Comercial de Licencias Online en Colombia, trayendo consigo una vasta experiencia no solo en el ámbito de la ciberseguridad, si no también en la distribución, atención al cliente y mucho más. Prensario TIC, habló con Fabio quien nos compartió sus perspectivas sobre los retos que enfrenta en su nuevo rol y las estrategias clave que está implementando para fortalecer la posición de Licencias Online en el mercado.
El desafío de asumir un nuevo rol en un entorno dinámico
Fabio Portela, con tan solo 20 días en su nuevo cargo, describe su experiencia como ‘una locura cambiar la turbina del avión en pleno vuelo’. Este comentario refleja el ritmo acelerado y las altas expectativas inherentes al mercado de la distribución tecnológica. Fabio destaca que, en un entorno tan dinámico, la capacidad de adaptación y la velocidad de respuesta son esenciales. ´Este negocio de distribución es demasiado rápido, es de muchas revoluciones; hay que responder mucho y ahora mismo, por supuesto, tengo grandes retos´, menciona.
Portela cuenta con casi 20 años de experiencia en tecnología, de los cuales los últimos 15 se centraron en ciberseguridad. Su carrera incluye roles en diversas áreas de la cadena de valor, desde partners hasta distribuidores y fabricantes.
Acompañamiento: La clave para el éxito
Uno de los pilares de la estrategia comercial de Fabio es el acompañamiento a los canales. Para Licencias Online, esto implica brindar apoyo en varias áreas: comercial, técnico, generación de demanda, y GoToCustomer. ‘Nuestros canales requieren acompañamiento, y nosotros, como Licencias Online, tenemos todas las capacidades en cuanto a recursos, tecnología, y lo que se requiere para brindar un acompañamiento en varias aristas’, explica Fabio.
Este enfoque integral le permite a la compañía entender el momento de negocio de sus clientes y aliados estratégicos, lo que resulta crucial para ofrecer una propuesta de valor asertiva. ‘Esto es una triada en donde el fabricante, el distribuidor y el canal tienen que estar en armonía, completamente alineados’, afirma Fabio.
El entendimiento del momento de negocio de los partners es otro aspecto esencial para el ejecutivo. ‘Ahora mismo estamos en un momento álgido de nuestra economía’, señala, destacando que la falta de liquidez en el mercado presenta un desafío. Sin embargo, los desafíos son vistos como oportunidades. ‘Insisto en que vamos a tener en adelante un Licencias Online 2.0’, menciona, haciendo referencia a la evolución que la compañía está experimentando para fortalecer su posicionamiento.
Objetivos clave y estrategias para alcanzarlos
Fabio tiene tres objetivos principales en su rol como gerente comercial de Colombia:
1. Lograr el Market Share Número Uno: posicionar a Licencias Online como el líder indiscutible en el market share de las marcas con las que trabajan, especialmente en aquellas donde aún no son el número uno.
2. Elevar el ecosistema de canales: otro objetivo es llevar el ecosistema de canales de la compañía a un siguiente nivel, apalancando la infraestructura y recursos disponibles.
3. Mantener y mejorar el posicionamiento: Fabio se propone mantener el posicionamiento actual de Licencias Online y elevarlo en regiones donde aún no han alcanzado su máximo potencial.
Una nueva sede para impulsar el crecimiento
Como parte de la estrategia para alcanzar estos objetivos, Fabio anunció que Licencias Online se mudará a una nueva oficina más grande y moderna. ‘Nuestra nueva oficina, más que una sede comercial, se convertirá en un business center’, agregó. Esta sede estará abierta para todos los aliados de negocio, fabricantes, clientes y partners, y será un punto clave para fortalecer las relaciones y fomentar la colaboración.
En cuanto a las marcas que representan, señala que la organización tiene un enfoque especial en el crecimiento de los temas cloud y el negocio recurrente. ‘Hay marcas muy importantes como Microsoft y Citrix’, menciona destacando la relevancia de estas en la facturación de la compañía. Además, la ciberseguridad sigue siendo una megatendencia en la que Licencias Online está fuertemente enfocada, trabajando con empresas muy importantes como Trend Micro, Checkpoint, CyberArk, y recientemente, Radware, una compañía israelí con la que han establecido una nueva alianza estratégica.
La calidad del servicio, los tiempos de respuesta, la agilidad, la responsabilidad y el conocimiento son fundamentales para fortalecer las relaciones comerciales existentes y desarrollar nuevas oportunidades de negocio. ´Cuando nos ponemos en los zapatos del cliente, entendemos que necesitan tiempos de respuesta óptimos, y aquí nuestra infraestructura de back office nos da todas las capacidades para ser los más rápidos del mercado´, explica Fabio.
Una herramienta clave que ofrecen a sus clientes es el Smart Hub, una plataforma inteligente y ágil que permite a los partners contar con las herramientas necesarias para que puedan lograr trabajar de manera eficiente. Fabio hace un llamado a los canales para que utilicen esta tecnología, destacando que ´hemos invertido muchísimo en esta plataforma y funciona perfectamente´.
Fabio Portela está liderando una transformación significativa en Licencias Online, centrada en el acompañamiento integral a los canales, el entendimiento del momento de negocio, y el fortalecimiento de la propuesta de valor en todas las áreas del mercado.
