Atención con QAD: se potencia y expande en América Latina
QAD es un tradicional proveedor de varias líneas de aplicaciones de software, con base en USA y presencia global en más de 100 países. En América Latina opera desde México y está desarrollando un profundo proceso de potenciamiento tanto de estructura como porfolio de productos. Espera volverse un player de peso en la región desde 2023.
Señala Paul Sirrs, EVP sales Latin America: ‘Tenemos tres grandes highlights: por un lado, nos ha comprado el grupo Thoma Bravo, que se dedica a invertir en software, para convertirnos de una empresa familiar que operaba en bolsa, a una firma privada con planes a largo plazo. Si bien el board tradicional continúa con la fundadora Pam Lopker al frente, el nuevo grupo busca convertirnos 100% en SaaS y llevar la facturación de USD 50 millones a cientos de millones al año’.
‘Segundo, contratamos dos consultoras de alta gama: una para afinar el Go To Market en los verticales core —automotriz, consumo, alimentos y bebidas, tecnología, industrial y Life Sciences— y la segunda para asegurar nuestro SaaS Journey, con pricing correcto por país y asegurar el Customer Success. Y tercero, compramos WebJaguar, una empresa americana muy exitosa en eCommerce, que pasa a llamarse QAD Digital Commerce. Nos volvemos especialistas también en comercio electrónico’.
‘En América Latina nos vamos a enfocar en cuatro líneas de negocio: nuestro ERP Adaptive, que es full cloud desde 2007, y abarca desde 10 puestos a 1000, es decir SMB de todos los tamaños. WebJaguar, para eCommerce. EQMS, suite de calidad de procesos, y DynaSys, en Supply Chain Management, ambos grandes diferenciales nuestros. Con los cuatro buscamos ser grandes referentes en la región’.
‘Un gran desafío para crecer en América Latina, es la venta por partners. QAD dada su especialización solía ser una empresa de venta directa, sólo el 10% de la facturación hoy iba por partners. Pero ahora el foco de ventas indirectas es total y esperamos que ya para el 2023, un 30-40% sea por partners. Para ello estamos terminando de diseñar un nuevo programa de socios de negocio, que anunciaremos en breve’.
La superación no se detiene en estos puntos. Completa Sirrs: ‘Tenemos una base instalada de 600 cuentas en América Latina, de las cuales un 75% siguen on premise, muchos con versiones antiguas. Entonces creamos el programa Elevate, que facilita, motiva a esas cuentas a evolucionar a updates y a cloud, con fuertes beneficios y asesoramiento customizados. Por otro lado, creamos un plan especial para nuestra fuerza de ventas que lleva a hacer foco en nuevos clientes, sumar New Names con importantes incentivos’.
‘A la vez, nosotros mismos estamos en un profundo proceso de digitalización, optimizando los procesos internos, el uso de analíticas, la automatización de toma de decisiones correctas en base a ellas. Nuevos desarrollos de CRM, customer care, que nos convierten en una empresa ‘customer centric’. Todo esto buscamos volcarlo junto en un gran approach al mercado regional, que no deje frente sin cubrir’.
