Licencias OnLine llevó a cabo en Perú una nueva edición de su iniciativa Security Day, un encuentro que reúne a los actores principales de su red de distribución y fabricantes de tecnología con el fin de poner sobre la mesa las oportunidades comerciales para los canales en el sector de la seguridad informática.
Según explica Jennifer Canales, gerenta comercial de LOL Perú, ‘el Security Day busca generar un espacio de alto valor con nuestros principales canales, enfocado en ciberseguridad, relacionamiento y desarrollo de negocio’.
La implementación de este proyecto en el territorio peruano responde a una planificación orientada a la consolidación de las relaciones comerciales. ‘El propósito central es fortalecer el vínculo con nuestros partners estratégicos en Perú, alinearnos en oportunidades concretas y acompañarlos en la evolución del negocio de seguridad, que hoy es cada vez más crítico para los clientes’, explica la ejecutiva.
Para cumplir con esta meta, se optó por un formato que se distancia de las convocatorias masivas habituales en el sector tecnológico. La elección de una modalidad de asistencia limitada responde a una lógica de efectividad en la comunicación, ya que, en palabras de la ejecutiva, se busca la ‘calidad del relacionamiento por sobre la masividad, generando conversaciones más cercanas, estratégicas y accionables’.
La jornada integró sesiones de transferencia de conocimientos con una actividad de recreación en un kartódromo. Esta dinámica tiene como finalidad romper con los esquemas de los eventos corporativos tradicionales para propiciar un contacto directo entre las marcas y los socios de negocios.
Al respecto, Canales señala: ‘Esta actividad permite establecer un entorno de confianza, cercanía e interacción genuina entre partners y marcas, que facilita conversaciones más abiertas y naturales, lo que finalmente se traduce en mejor colaboración y mayor generación de oportunidades¿.
Desde la perspectiva de Licencias OnLine, la construcción del negocio de ciberseguridad no se limita únicamente a los aspectos de índole técnica, sino que requiere de una base sólida en la relación entre las partes involucradas.
La propuesta de valor y el ecosistema de fabricantes
La estrategia de Licencias OnLine en el mercado de ciberseguridad se diferencia de los modelos de distribución convencionales al integrar un acompañamiento que abarca la totalidad del proceso comercial.
‘Nuestra propuesta de valor va más allá de la distribución, se enfoca en la creación de un ecosistema donde el intercambio entre fabricantes y canales sea el eje del desarrollo de negocios que resulten sostenibles en el tiempo. Esta visión permite la identificación de oportunidades reales y el soporte a los socios de negocios no solo en la etapa de venta, sino durante todo el ciclo de crecimiento del proyecto’, sostiene la gerenta comercial de LOL Perú.
En el Security Day participaron empresas fabricantes de soluciones de seguridad que lideran el mercado global. Entre las marcas mencionadas se encuentran Check Point, Netskope, Kaspersky, Sophos, Thales, Trend Micro, CyberArk, Progress y Veeam. El trabajo conjunto con estos proveedores es un factor determinante para el éxito de la estrategia comercial en el país. ‘En un entorno donde los ataques cibernéticos presentan una complejidad creciente, el trabajo articulado entre fabricantes, distribuidor y canal se vuelve fundamental’, destaca la ejecutiva, ‘al permitir integrar capacidades técnicas con el conocimiento específico del mercado local para brindar una respuesta más integral y efectiva al cliente final’.
Estructura técnica y soporte local
Para dar soporte a estas iniciativas, Licencias OnLine cuenta en Perú con un equipo de profesionales con funciones especializadas. El grupo de trabajo está integrado por perfiles comerciales y técnicos cuya formación está orientada específicamente al ámbito de la ciberseguridad y su función principal el seguimiento de los socios de negocios en las distintas fases del proceso, desde la detección inicial de una necesidad en el mercado hasta la concreción de la venta.
El apoyo que el distribuidor brinda a sus canales se materializa en servicios específicos. Estos incluyen el soporte en preventa, dimensionamiento de soluciones y acompañamiento comercial en oportunidades clave.
Asimismo, la empresa promueve el desarrollo de sus socios a través de programas de capacitación y planificación conjunta de objetivos comerciales. ‘El objetivo final de esta estructura es que Licencias OnLine actúe como un habilitador real del negocio’, detalla Canales. De esta forma, se facilita que los canales incrementen sus capacidades técnicas y operativas dentro de un mercado que presenta niveles de exigencia elevados.
