Estrategias y oportunidades de Trend Micro en Colombia

Para continuar fortaleciendo las relaciones con sus socios estratégicos, Trend Micro ha lanzado un nuevo programa innovador diseñado para potenciar el crecimiento y la competitividad de sus partners. Este esquema de canales se centra en la creación de soluciones personalizadas y planes de habilitación específicos para cada modelo de negocio, brindando a sus clientes herramientas y apoyo para alcanzar su máximo potencial en un mercado en constante evolución.

El programa ofrece múltiples ventajas a los partners, incluyendo las funciones de IA generativa de Trend Vision One, que aceleran los flujos de trabajo diarios en los equipos SOC, mejorando el rendimiento y la productividad. También incrementa la rentabilidad con beneficios acumulados, como la participación en acuerdos y ventas conjuntas, ofertas privadas competitivas e ingresos por servicios y consultoría para partners certificados. Los servicios se amplían con nuevas competencias, permitiendo a los partners obtener validaciones técnicas en áreas como seguridad en la nube, servicios profesionales, y seguridad gestionada.

Las oportunidades para realizar ventas conjuntas y generar leads se multiplican mediante herramientas de generación de oportunidades y talleres para clientes, como evaluaciones de riesgo con co-branding, talleres de seguridad en la nube para AWS y Azure, entornos de demostración online, campañas de incentivos en el marketplace, y diversas herramientas de ventas y de marca conjuntas. Además, Trend Campus ofrece una educación inmersiva, permitiendo el aprendizaje híbrido y consultas 1:1 en profundidad para los partners más competentes. Una experiencia digital integrada se ofrece a través de herramientas como el localizador de partners, el partner portal, la app móvil, el panel de clientes potenciales, y los marketplaces en la nube.

En el marco de este fortalecimiento, Maira Del Toro ha sido nombrada gerente de canales de Trend Micro para Colombia. Con más de 11 años de experiencia en la industria IT, su rol será clave en la identificación de nuevas oportunidades de negocio, apertura de nuevos mercados y expansión de la red comercial. Maira ha trabajado en el equipo de marketing y ventas de grandes marcas como Dell Technologies, BMC Software, Huawei y Sophos.

‘Frente al creciente desafío de los ciberriesgos, nuestros socios de Trend Micro necesitan evolucionar en soluciones, servicios, y en la detección y prevención para gestionar riesgos de manera integral. Uno de los principales retos será expandir aún más la red comercial en una industria altamente competitiva, al mismo tiempo que seguimos fortaleciendo las relaciones con nuestros socios existentes’, asegura la gerente.

Estrategias y diferenciales del nuevo programa

Actualmente, la compañía cuenta con más de 42 canales de distribución inscriptos en Colombia, segmentados en diversas categorías según su nivel de competencia. Estos socios trabajan con mayoristas de tecnología como TD Synnex Westcon y Licencias OnLine, contribuyendo al crecimiento en ventas de la compañía en los últimos años.

Uno de los aspectos clave del nuevo programa es su adaptación a las necesidades cambiantes de la industria y de los clientes. Trend Micro ha ajustado las categorías de sus canales, manteniendo cuatro niveles: Registrados, Expert, y Elite, con nuevas competencias y requisitos que permiten a los partners ofrecer servicios de mayor calidad y cantidad.

Una novedad significativa en este programa es el enfoque en competencias. La empresa está introduciendo una nueva dimensión que exige a los canales demostrar sus habilidades y experiencia con sus clientes, lo que asegura que estén a la altura de las expectativas del mercado.

Los canales registrados no tienen requisitos de revenue, pero deben tener conocimientos básicos de las soluciones. Los canales Expert y Elite, en cambio, tienen mayores exigencias tanto en revenue como en recursos técnicos y especializaciones.

El nuevo programa de canales, como explicó el equipo, es una evolución natural que responde a las demandas del mercado y la creciente sofisticación del cibercrimen. Canalys reconoció recientemente a la organización como la marca más sólida en ciberseguridad en cuanto al trabajo con canales, lo que subraya la importancia de este nuevo programa.

Además, el programa se ha diseñado para que los canales amplíen su oferta y mejoren sus competencias técnicas, lo que a su vez les permitirá aumentar su revenue. ‘Nuestro programa de canales viene a ajustarse a esas necesidades a nivel de industria, para que los canales puedan ampliar su oferta y que sus servicios crezcan en calidad y en cantidad’, señaló Samuel Felipe del Toro, Head Of Sales Colombia de Trend Micro.

Enfoque en sectores y soluciones

El equipo comercial en Colombia, compuesto por más de 30 personas, está altamente especializado y organizado por verticales, con account managers dedicados a sectores clave como salud, educación, finanzas y microfinanzas. Esta estructura les permite ofrecer una atención personalizada a las necesidades específicas de cada sector.

Las soluciones con las que cuentan, también han evolucionado para adaptarse a las nuevas realidades del mercado de ciberseguridad. ‘Hay un paradigma que se está dando ahorita en el mercado de ciberseguridad, y es la necesidad de consolidar y optimizar la operación de ciberseguridad’, explicó el Head of Sales. La plataforma Vision de Trend Micro es una respuesta a esta necesidad, permitiendo a los clientes adoptar capacidades de manera orgánica y facilitando la gestión de sus operaciones de ciberseguridad.

Retos y expectativas futuras

El mercado de ciberseguridad está en constante cambio, y organización ha identificado varios desafíos clave para este año. Entre ellos, la evolución de los modelos de pago, donde los clientes prefieren opciones de OPEX que les permitan pagar por mes, y el aumento de la sofisticación de los ataques cibernéticos, que requiere soluciones cada vez más avanzadas.

Uno de los aspectos más interesantes es el creciente conocimiento técnico de los líderes de ciberseguridad, lo que exige a la compañía ofrecer un mejor acompañamiento y soluciones más robustas. ‘Cada vez demandan más de nosotros. Demandan mejor acompañamiento, demandan soluciones más robustas, que estén bien configuradas’, subrayó Del Toro.

Finalmente, la cercanía con los clientes y la personalización de las ofertas son estrategias fundamentales para Trend Micro en el mercado colombiano. El crecimiento de la compañía en el país, que superó el 90% el año pasado, es un testimonio de la eficacia de esta estrategia.