Fortinet: la revolución de los canales de distribución

Recientemente, Fortinet reunió a sus principales canales en Colombia en su tradicional Partner Forum, un evento exclusivo para socios, orientado a agradecer su compromiso, reconocer a los más destacados y analizar las principales oportunidades del mercado local. Durante la jornada, los voceros de la compañía compartieron con los asistentes las nuevas estrategias orientadas a la transformación del ecosistema de canales, con un enfoque en la especialización y la integración tecnológica como pilares clave para potenciar el valor y la competitividad en el mercado

‘Fortinet, como empresa orientada a los canales, ha identificado que el futuro de los próximos cinco años estará marcado por una creciente especialización. Los proyectos ya no se limitan a la compra de tecnologías puntuales; ahora requieren soluciones integradas y ventas consultivas que combinen múltiples tecnologías dentro de una misma plataforma. Esto implica que los canales deben poseer un alto grado de conocimiento técnico para operar y desplegar estas soluciones’, señala Gonzalo García, vicepresidente Sudamérica de Fortinet.

Iniciativas para fomentar la especialización

1. Programas de formación inicial: Las empresas han implementado programas diseñados para capacitar rápidamente a nuevos talentos en los canales, reduciendo el tiempo necesario para que estos sean plenamente productivos. Esto mejora la eficiencia operativa y reduce costos.
2. Segmentación del canal corporativo: Para atender mejor las necesidades del mercado corporativo, se ha reducido el número total de socios, priorizando aquellos con certificaciones avanzadas y altos niveles de especialización.
3. Transparencia en el ecosistema: Herramientas como portales públicos permiten identificar fácilmente a los socios que cumplen con los requisitos del programa, destacando su nivel de cumplimiento y fomentando la confianza en el cliente final.

‘El enfoque tradicional basado únicamente en la prevención ya no es suficiente en un mundo donde las amenazas evolucionan constantemente. Las organizaciones están adoptando un modelo integral que equilibra tres capacidades clave: prevención, detección y respuesta’, agregó García.

• Prevención: Tecnologías diseñadas para evitar incidentes antes de que ocurran.
• Detección: Herramientas avanzadas capaces de identificar amenazas en tiempo real.
• Respuesta: Soluciones que permiten mitigar rápidamente los efectos de un ataque.

Este enfoque puede compararse con el cuidado de la salud: mientras la prevención es esencial, una detección temprana y una respuesta adecuada pueden marcar la diferencia entre un problema manejable y una crisis grave.

El desafío de la complejidad tecnológica

La creciente complejidad tecnológica plantea un reto significativo para los canales. Es inviable mantener decenas de alianzas con especialistas en diferentes tecnologías, especialmente cuando estas evolucionan constantemente. Por ello, las empresas están adoptando plataformas integrales que aborden múltiples áreas críticas dentro de una organización en un modelo integrado que incluya:

• Las plataformas deben cubrir capacidades completas de prevención, detección y respuesta.
• Es fundamental garantizar que estas plataformas no operen como silos aislados, sino que puedan interoperar entre sí.
• La interoperabilidad permite a las organizaciones integrar soluciones preexistentes con nuevas herramientas sin comprometer su funcionalidad.

La mayoría del mercado empresarial opera hoy en entornos híbridos multicloud. Esto implica combinar infraestructuras locales (on-premises) con servicios en la nube proporcionados por distintos proveedores. Este modelo permite aprovechar lo mejor de ambos mundos, pero también introduce desafíos significativos en términos de seguridad e interoperabilidad.

Entre las características clave para entornos híbridos se destacan la seguridad unificada, que permite una postura única abarcando tanto aplicaciones locales como en la nube; la interoperabilidad, que garantiza compatibilidad con sistemas legacy y plataformas modernas; y la escalabilidad progresiva, con soluciones que se adaptan al crecimiento del cliente, permitiendo iniciar con implementaciones pequeñas y expandirse según las necesidades

Los canales son actores fundamentales en este ecosistema, ya que son quienes implementan y operan las soluciones directamente con los clientes finales. Este rol demanda no solo conocimientos técnicos avanzados, sino también habilidades consultivas para integrar múltiples tecnologías dentro de una misma solución. En línea con este enfoque, se han implementado diversas mejoras orientadas a fortalecer su desempeño y competitividad, entre las que se destacan la optimización de procesos internos, como el registro de oportunidades; el aumento en la rentabilidad ofrecida a los socios mediante condiciones comerciales más atractivas; y la incorporación de incentivos que promueven la especialización técnica y el cumplimiento de estándares establecidos

‘La transformación tecnológica exige un cambio profundo en cómo las empresas abordan tanto sus estrategias de ciberseguridad como la gestión de sus canales. La especialización, la integración tecnológica y el enfoque hacia entornos híbridos multicloud son pilares fundamentales para enfrentar los desafíos actuales. Con estas estrategias, las organizaciones están mejor preparadas para garantizar su competitividad y relevancia en un mercado cada vez más exigente’, concluye Gonzalo García, vicepresidente Sudamérica de Fortinet.