Predicciones sobre canales: 2023 y el futuro
Por Kelly Quintero, gerente de Territorio LATAM, para BeyondTrust.
Con el cambio de la economía global hacia el autoservicio y una creciente demanda de compra y entrega instantánea, se está transformando el mundo de las ventas. Pero ¿dónde dejan estos cambios a los canales? De acuerdo con informes de Forrester, se ha observado que las ventas del canal representan más del 75% del comercio mundial, y, en muchos casos, éste constituye una parte importante de la estrategia de ventas de una organización. Entonces, ¿qué estrategias tendrá que adoptar el canal para tener éxito en esta economía cambiante?
Al revisar estas tendencias y otros cambios del mercado, el equipo de BeyondTrust ha desarrollado algunas predicciones del canal que pueden ayudar a entender mejor los nuevos requisitos del mismo. Estas son algunas de las principales que se ven venir y que obligarán a reajustar la estrategia.
Previsiones a corto plazo: una mirada a 2023 y 2024
1. Predominará la ayuda técnica ante los descuentos
Los partners necesitarán, querrán y pedirán mucha más ayuda en el aspecto técnico a medida que sus modelos de negocio cambien a un modelo orientado a los servicios. El negocio dependerá de su capacidad para proporcionar servicios de alto valor que impulsen el éxito del cliente. Esto significa repensar nuestros programas de capacitación y aumentar nuestras inversiones en capacitación para poder ofrecer una mejor formación no sólo a los clientes, sino también a los partners.
Hasta hace poco, los descuentos para los compradores eran el elemento más importante de un programa de ventas, pero, en el próximo año o dos, la prioridad pasará a ser la capacitación de los canales. Lo que significa que la formación técnica y la capacitación del canal será más importante que el propio descuento, ellos deben hablar de lo que es más importante para el cliente en términos de éxito.
2. Las nuevas métricas de éxito en canales
En los programas de canales actuales, la principal métrica para medir el éxito de los mismos y sus recompensas son ingresos por ventas. Los partners se mueven en diferentes niveles, basados principalmente en el volumen de ventas. Sin embargo, a medida que las transacciones pierden importancia, el éxito y una alta puntuación de satisfacción de los clientes se convertirá en la principal métrica para medir y recompensar a los colaboradores, por encima de los ingresos por ventas.
En los próximos años, vamos a ver cómo las plataformas de éxito del cliente existentes, como Gainsight y Catalyst, se trasladan al éxito del socio. También se espera ver la entrada de nuevas tecnologías y nuevas empresas de éxito de los socios en el espacio de la tecnología del canal que podrán ayudar a hacer un seguimiento y medir estas métricas de mayor prioridad.
3. Desplazamiento de los CAMs en el ecosistema de partners
A lo largo del próximo año, los Channel Account Managers (CAM) serán sustituidos por los Partner Ecosystem Managers (PEM). Accenture considera que los ecosistemas de partners son el pilar del crecimiento empresarial. Además, esta y otras grandes consultoras ofrecen ahora servicios de consultoría de ecosistemas para ayudar a las compañías a adoptar este modelo de negocio. Esto crea una nueva realidad empresarial.
Las organizaciones ya están ampliando sus ecosistemas de socios para incluir integradores de sistemas regionales y globales, proveedores de servicios gestionados, hiperescaladores de la nube, y una variedad de socios de referencia e influencia. Se trata de un papel mucho más amplio que el que solían tener los CAM. Los CAM tendrán que actualizar sus conocimientos o ser sustituidos por gestores de ecosistemas asociados. En última instancia, tendremos que redefinir el significado de la palabra canales de la de los partners transaccionales a algo más amplio y con un ecosistema de socios más diverso.
De aquí a 10 años – El futuro del Canal
Imaginar qué será dentro de diez años, cuando todos los productos y servicios se compren en un mercado sin ninguna intervención de los vendedores. Esto significa también el fin del revendedor clásico. Los socios tendrán que impulsar los resultados empresariales para sobrevivir. Ese va a ser el modelo de negocio, y como resultado, vamos a ver una serie de transformaciones significativas:
1. La muerte del distribuidor clásico
Con la desaparición del revendedor clásico, el distribuidor clásico que hoy atiende a los canales y tendrá que convertirse en un centro de servicios y capacitación. Los proveedores se enfrentarán al reto de ofrecer la formación de servicios que necesitan los vendedores para impulsar el éxito de los clientes, que a menudo, depende de la integración de múltiples soluciones. Para lograrlo, tendrán que cambiar su modelo de negocio hacia una mentalidad de servicios más que su actual modelo transaccional.
2. El influencer como modelo de negocio / El auge del canal de influencers
Otra gran diferencia será el cambio impulsado a la compra en el mercado: a medida que más compradores cambien al autoservicio o a la compra por cuenta propia, el influenciador del canal se convertirá en algo primordial
Si los usuarios compran directamente en el mercado, ¿quién les educa e influye a lo largo de su jornada de compra? En el mundo del consumo, confiamos en los amigos y en los consejos de las reseñas online. Los compradores confían en los compañeros de trabajo, las comunidades online y los partners de confianza.
Habrá una mayor necesidad de pensar en quién está plantando las semillas de nuestras soluciones en la mente de los clientes. Aquí es donde el canal de los influenciadores se vuelve tan importante. Nuestros partners de servicios son influyentes, pero hay otros influyentes en la cadena con los que quizá no hablemos hoy. Las empresas tendrán que elaborar una estrategia para llegar a las personas influyentes.
Conclusión: se acerca una década de transformación para el canal
Todavía hay muchas incógnitas que dificultan la previsión de hacia dónde nos llevará este cambio, pero podemos esperar que nuevos roles, nuevos modelos de negocio y nuevas tecnologías se levanten para guiarnos a través del desafío en los próximos años. Por supuesto, la única constante es el cambio, y una cosa que sabemos con seguridad es que va a ser emocionante. La gran noticia es que el canal es una comunidad muy unida de profesionales que les gusta compartir y resolver problemas juntos.
