Transformación empresarial: las claves según BeyondTrust
La inteligencia artificial se perfila como protagonista en el panorama empresarial del 2024. Más allá de ser una simple tendencia, se espera que la IA se integre de manera fundamental en plataformas de autoservicio, potenciando así la gestión de socios y su capacidad de ofrecer soluciones avanzadas. BeyondTrust, líder en seguridad de identidades y accesos, detalla cómo la IA será clave para impulsar y ampliar las capacidades del canal y la transformación empresarial.
El año 2023 marcó una etapa de desafíos y oportunidades para los canales empresariales. La transformación digital, junto con incertidumbres económicas globales, influyeron en las dinámicas del mercado. A pesar de esto, el énfasis en el canal persistió, con empresas adoptando una mentalidad más amplia de ecosistema de socios.
Ciberseguridad: el canal más fuerte que nunca
En el ámbito de la ciberseguridad, el canal emerge como un pilar sólido. Canalys estima que el canal representa el 91% del gasto en este sector. A pesar de las fluctuaciones en las ventas directas, las ventas a través del canal crecieron más del 12% en el primer semestre de 2023, según el informe de Canalys.
En este contexto, BeyondTrust presenta sus predicciones clave para el canal en 2024.
El éxito del socio y su impacto en el cliente
Una tendencia que toma fuerza es la percepción de que el éxito del socio es determinante para el éxito del cliente. Según ASAP (Asociación de Profesionales de Alianzas Estratégicas), los departamentos de Éxito del Cliente ahora reconocen la importancia de los socios en la experiencia global del cliente.
En 2024, se espera una mayor colaboración entre equipos de éxito del cliente y equipos de éxito de socios, reflejada en métricas como el ‘Net Promote Score’, que evaluará la percepción del cliente sobre tanto el proveedor como los socios.
Métricas de negocio SaaS para medir el ROI de los socios
El 2024 plantea un desafío: mejorar las métricas de canal para comprender mejor el impacto del canal en la empresa. A medida que las estrategias de canal evolucionan hacia ecosistemas de socios, surge la necesidad de métricas más amplias.
Las métricas tradicionales no capturan completamente la contribución de los diversos tipos de socios. Empresas deberán evaluar el impacto en métricas de crecimiento de SaaS, como Valor del Cliente a lo largo del Tiempo (CLTV), Costos de Adquisición de Clientes (CAC) e Ingresos Netos Recurrentes (NRR).
IA: motor de crecimiento para la transformación empresarial
La inteligencia artificial generativa, objeto de atención y temor, se posiciona como catalizador para el crecimiento de los ecosistemas de socios. Plataformas de capacitación y habilitación de socios aprovecharán la IA para generar contenido en múltiples idiomas, facilitando la expansión internacional. La IA también jugará un papel crucial en propuestas de valor personalizadas y en la evaluación de asociaciones antes de su formalización, fundamentales para la transformación empresarial.
Mirando al futuro: colaboración como estrategia empresarial
Una predicción a largo plazo apunta a que la colaboración dejará de ser solo un departamento para convertirse en una estrategia empresarial. Los ecosistemas de socios influyen cada vez más en distintos departamentos, llevando a un enfoque de ‘cercanía’ (Nearbound). La experiencia del socio se reconoce como un valor en marketing, ventas, desarrollo de productos y entrega de servicios más efectivos.
En los próximos cinco años, esta tendencia se extenderá aún más, impactando el crecimiento empresarial, EBITDA y la valoración de la empresa. Los proveedores de SaaS elevan el papel del Jefe de Canal a la alta dirección, reconociendo el poder del ecosistema. Los Directores de Socios ganan relevancia como impulsores de alineación estratégica y colaboración en todos los departamentos.
BeyondTrust destaca que estas predicciones reflejan no solo las tendencias tecnológicas, sino también la creciente importancia de la colaboración y el éxito del socio en el panorama empresarial actual. El canal, impulsado por la inteligencia artificial y centrado en el valor del socio, se erige como un actor clave en el futuro empresarial.
