Commscope + AMP Netconnect, un año después
Se está cumpliendo un año desde que se hizo efectiva la adquisición por parte de Commscope del negocio de telecomunicaciones, Enterprise (AMP Netconnect) y Wireless de TE Connectivity, dos de los players lideres del mercado. ¿Cómo ha evolucionado la empresa unificada en América Latina? ¿Los canales de uno ante los canales del otro?
Matías Fagnilli Fuentes, director de canales para CALA: ‘Sin duda, este ha sido un período de cambios e importantes desafíos, que estamos transitando bien, como lo muestran los resultados del primer semestre, más aún si pensamos que la segunda mitad del año siempre es más intensa. El mercado no está fácil, ya que no hay proyectos grandes, la demanda no aparece sola. Lo bueno es que quien la busca, la encuentra, y puede obtener buenos resultados en el año’.
‘En este sentido, Brasil tal vez rinda mucho más de lo que se espera, por variedad de vetas que pueden surgir. Hay que ir en busca de las oportunidades, bucear nichos de mercado, sobre todo generar valor diferencial. Ahora se miran proyectos medianos y mediano-pequeños, mucho más que antes. No todos entienden las exigencias del negocio, y pueden quedar de lado’.
‘Un gran desafío en estos tiempos es el inventario. En el mercado TIC global los fabricantes tienden a importar menos directo, y que los distribuidores aumenten su valor al partner por medio de la logística. Hay países como Perú, Chile, el Caribe donde esto es lo usual, y otros como Argentina y Colombia donde muchos fabricantes se encargan directo. Lo que estamos promoviendo es un manejo inteligente del inventario. Automatizar procesos, evitar desvíos, quien invierte se beneficia. El mapa seguirá como hasta ahora, pero con una nueva logística pensada en beneficios, no obstáculos’.
‘Estamos cuidando el negocio de cada marca y sus canales. Systimax sigue con foco en el mercado de pre-especificación y AMP Netconnect es nuestra solución para responder al mercado de alta demanda. Systimax y AMP se complementan, esto es lo fantástico de la integración. Al manejar el acceso a una u otra marca, la prioridad es generar valor, facilitar al usuario final y no perder negocios. Lograr que la comunidad unificada sea más que la suma de ambas partes por separado’.
Sobre los NDIs de AMP Netconnect: ‘Estamos llevando a cabo un proceso de selección, entrenamiento (una nueva herramienta única o pasaporte con acceso ilimitado a los ACT1, ACT2 y ACT3 durante 12 meses), para que se trate de un grupo selecto que genere valor diferencial a los usuarios finales. El tema no es vender o no directo, sino que quienes invierten en la marca y se especializan, tengan los máximos beneficios que su negocio necesita’.
‘El proceso va a durar su tiempo, pero queremos tener una “elite” de NDIs por país, como viene ocurriendo con los principales partners de Commscope. Esto sin dejar de cuidar a los partners que generan el gran volumen del negocio de la marca. Estos mantendrán sus condiciones competitivas’.
Sobre el Partner Challenge: ‘Nuevamente tendremos a nuestros principales distribuidores e integradores de Brasil, México y Argentina, las tres grandes comunidades, más canales de Perú, Chile, Colombia, Centroamérica y el Caribe. Buscamos destacar que la historia sigue, los desafíos son más grandes que antes pero las oportunidades también. Vamos a desplegar charlas comerciales, técnicas, motivacionales y mucha camadería. Esperamos que sea uno de nuestros eventos de canales más intensos. Punta del Este es un lugar muy cotizado en América Latina, para quienes no la conocen ha generado mucha expectativa’.
A un año de la fusión operativa, la estructura regional sigue bastante parecida a cómo fue anunciada en el anterior Partner Challenge. Sólo ha cambiado la cabeza de Brasil, que ahora está a cargo de Ed Solís. Gustavo López sigue con México. Gustavo Weinstein, dirige ROLA, incluyendo a César Villar en Perú+Chile, Adrián Utrera en Argentina y Jhony Clavijo en Colombia.
