MG Mava Gutiérrez, expertise en capacitación de ventas
¿Por qué consideras que las empresas no logran los resultados esperados?
En principio, elijen a sus vendedores por aspecto, simpatía y por su amplitud de vocabulario, sin entender que en la selección de personal es fundamental encontrar las dos competencias no capacitables que debe tener el postulante.
Por un lado, consideran que la venta es un intercambio de información, capacitan ofreciendo especificaciones técnicas del producto o servicio, ignorando que el éxito en la venta es por el uso de herramientas profesionales de persuasión y método que debe implementar el vendedor.
Por el otro, creen que contratar un servicio de capacitación para su fuerza de ventas es un gasto, cuando claramente es una inversión. Sin duda, la mejor inversión ante la necesidad de nuevos resultados.
Y agregaría uno más, sin duda, echarle la culpa a la crisis por la falta de venta. Este es el punto que comparten el 100% de las empresas y es el primero que les rebato. Mi primer crisis desde lo laboral fue cuando tenía 13 años (la hiperinflación). Yo vendía productos de catálogo y no deje de vender porque veía que la gente tenía miedo a los precios y cuidaba más el dinero. Entendí que algo tenía que hacer, y diagramé un plan de acción para que más personas conocieran lo que yo vendía. Es decir, debía tener más entrevistas para obtener el resultado esperado. Ese ejemplo neutraliza cualquier justificación de no venta.
Siempre vendiste con éxito, liderando los primeros puestos de las empresas que estuviste. ¿Cuál consideras que es tu secreto?
Creo que mi secreto es que soy una Mafalda de las ventas. Vendo desde que tengo 10 años. Desde muy joven analizaba cada comportamiento de las personas que me rodeaban, leía mucho, imaginaba, y me generaba mucha intriga que era de la vida de las personas, porque reaccionaban bien o mal ante un comentario o propuesta. Esta obsesión la sigo teniendo al día de hoy.
Este análisis me permitió ir generando herramientas profesionales de persuasión, algo que hoy considero como virtud, pero que en su momento me dio vergüenza, tener lo que el resto mencionaba como poder de convencimiento.
Una amiga una vez me dijo ‘siempre se hace lo que vos querés’, pero en realidad se hacía lo que yo proponía. Y ese es el punto, no es lo que se dice, sino cómo se dice.
¿Cuándo sentiste que te gustaba formar y capacitar a otras personas?
Cuando me di cuenta lo feliz que me sentía si un compañero vendía por un consejo que yo le había dado. Entonces comencé a prepararme fuertemente y profesionalmente como capacitadora.
¿Enseñas un solo método de ventas que se adapta a todas las empresas?
¡Por supuesto que no! Cambia radicalmente una línea de entrevista entre un producto o servicio y otro. Te voy a dar un ejemplo de una asesoría a un profesional que brinde hace un par de meses. Mi cliente es dueño de una cadena de golosinerías, es decir, en este caso, vende por precio. Mi primer asesoramiento fue que saque los carteles de plásticos, led y que los reemplace por cartulina naranja escrita con fibrones.
Sus empleados deben estar uniformados con una remera lisa y sencilla y sólo deben sonreír y estar atentos, no deben utilizar ningún tipo de otra herramienta profesional de persuasión. Ningún otro tipo de trato especial. El cerebro del cliente cuando vea la vidriera llena de carteles caseros va a decir ‘esto es barato, compro acá’.
¿Por qué elegir a MG?
Porque no trabajamos un método de ventas. Sino que le brindamos a cada empresa su propio método a implementarse inmediatamente luego de la capacitación. Sin duda, el éxito de mi capacitación no es un fuerte aplauso final, en todo caso es que me llamen en un mes y me digan ‘Mava, la mejor inversión fue haberte contratado’.
