3 recomendaciones para aumentar la productividad del equipo de ventas
La principal meta de un equipo de ventas es vender más. Sin embargo, para que la operación sea rentable, no basta con incrementar el número de ventas. Es primordial que esas ventas se concreten en menos tiempo, lo cual requiere mantener excelentes niveles de productividad en el equipo de ventas.
¿Cómo lograr que los vendedores sean más productivos? Desde su experiencia desarrollando soluciones tecnológicas en marketing y ventas, inConcert comparte sus tres recomendaciones principales para impulsar la productividad.
1. Analiza tus indicadores actuales y establece objetivos concretos y medibles
Antes de ejecutar acciones específicas para incrementar la productividad en ventas, es fundamental partir de un diagnóstico preciso en base a los indicadores actuales de desempeño.
Algunos de indicadores de ventas más importantes a analizar:
- Número de cierre de ventas en cierto periodo de tiempo.
- Facturación
- Ratio de clientes nuevos sobre clientes totales
- Clientes perdidos contra clientes nuevos
- Tiempo promedio de cierre
A partir de estos indicadores, podrás trazar objetivos medibles y alcanzables, tanto individuales como grupales. Cuanto más precisa sea esa meta, más asequible será. Por ejemplo, un objetivo puede ser incrementar un 10% la facturación en el próximo trimestre; para lo cual puedes establecer metas más concretas como aumentar un 15% las llamadas de prospección diarias de cada vendedor.
¿Cómo obtener los indicadores y medir la productividad en el proceso? Un CRM omnicanal te permite medir estos datos y cruzar métricas operativas (como tiempo hablado) con resultados de ventas.
2. Un plan de capacitación eficiente y permanente
Para lograr que el equipo sea más productivo, la preparación que reciben es fundamental. El onboarding de los ingresos al equipo debe apuntar a que alcancen su máximo potencial productivo en el corto plazo. Pero a la vez, debes enfocarte en que todos los vendedores atiendan planes de capacitación constantes para continuar creciendo profesionalmente.
Una excelente táctica para implementar planes de entrenamiento personalizados es emplear Speech Analytics, tecnología detecta de forma automatizada e inteligente las posibles falencias entre las habilidades requeridas por los agentes al hablar con los leads o clientes, y las necesarias para mejorar las ventas.
3. Automatiza las tareas repetitivas
Uno de los aspectos que más atenta contra la productividad del equipo de ventas es que se destina demasiado tiempo a tareas que de por sí no generan ingresos, como el ingreso manual de datos al CRM, la gestión de documentos o la respuesta a preguntas frecuentes por teléfono, chat o email. Además de ocupar tiempo que podría destinarse a vender, estas tareas repetitivas suelen generar desgaste y desmotivación en el equipo, lo cual deriva en menor productividad aún.
¿Cómo resolverlo? Implementando automatizaciones en la gestión de ventas, tanto en el CRM como desde el contact center. Está probado que las empresas que implementan herramientas como respuestas automáticas, chatbots para captación de leads o notificaciones automáticas para seguimiento de oportunidades, entre otras, ganan hasta un 40% de tiempo productivo. Además, esto permite mayor precisión en la gestión y libera al agente para que dedique su jornada a tareas donde puede aportar mayor valor y creatividad.
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