Exportación de talento: conocimiento vs. commodities clásicos
Según informes oficiales, hay una tendencia en la caída anual del nivel de exportaciones del 6,5 %, con 10 trimestres consecutivos de caída de las mismas. Sin embargo, unas pocas empresas tech argentinas lograron surfear los números adversos y comenzaron operaciones de regionalización, como el caso de Megatech. Esto es consecuente con el proceso de exportación de talento y know-how, donde las empresas argentinas se destacan frente a sus pares en la región.
Martín Cornejo, gerente Comercial en Megatech, y a cargo del proceso de regionalización de la empresa a Perú y a México, comenta: ‘Las consultas de Seguridad Informática en todas sus líneas son las cuestiones más buscadas. Lo que es muy valorado es la aplicación de tecnología a los procesos y servicios, dado que esto ahorra costos y hace eficientes los servicios, algo en lo que las compañías no siempre se destacan’.
Pero claro está que se trata de un arduo proceso con algunos obstáculos, muchos de ellos, “soft”. Destaca Cornejo: ‘Otros desafíos interesantes que tuvimos estuvieron más alineados a las políticas y culturas de los distintos países. En este caso, tuvimos que ponernos en conocimiento de las distintas políticas de importación de los países, generar alianzas estratégicas para suplir cualquier impuesto que nuestros clientes puedan tener en ese aspecto y modificación de nuestro speech comercial alineado a la terminología del país en cuestión (por ejemplo, en México «link» se dice «liga»)’.
Luego la empresa pasó a la fase de identificar cuáles eran las necesidades puntuales en cada uno de estos países. Una vez concluido ese relevamiento, detectaron que la innovación, mejora continua y aplicación de tecnología a los procesos y servicios son puntos débiles en el sector al que podían generar valor, y poseían como diferencial claro de la empresa. Una vez identificado el país, tipo de industria y necesidades, procedieron con desarrollo del Buyer Persona y Segmentación del público objetivo, así definieron a quién hablarle, con qué tipo de argumentos y dentro de qué tipo de empresas.
Respecto a las restricciones de viajes, que impiden cerrar negocios de forma presencial, Martín indica: ‘hoy la tecnología permite derribar barreras que antes se veían imposibles. Uno se encuentra con gente de toda la región en una misma plataforma, sin que esto afecte la calidad de negocios. No encontramos grandes dificultades por el estar remoto a la hora de cerrar nuevos negocios’.
Con esta estrategia, hay una apuesta fuerte a expandirse a otros países en un corto plazo. Finaliza el gerente de Megatech: ‘Hoy en día el foco está en terminar de establecerse tanto en Perú como en México, y el plan para el año que viene es continuar avanzando en el resto de los países de Latinoamérica de habla hispana’.
