La primera impresión es la que cuenta
“La primera impresión es la que cuenta”, afirma el dicho popular. Y esta máxima que tenemos presente para cualquier tipo de encuentro, muchas veces se deja de lado en las presentaciones de negocios. Por lo menos, este es uno de los puntos que se concluye de la encuesta de percepción de valor de servicios de IT en Argentina que elaboramos en Baufest.
Gracias a este trabajo –para para el cual entrevistamos y contactamos a 180 altos ejecutivos de sistemas de empresas líderes, tanto locales como multinacionales– sabemos que la mayoría de los entrevistados se muestran abiertos a recibir presentaciones espontáneas de nuevos proveedores. Si bien la realidad indica que los compromisos y la vorágine del día a día hacen que sólo algunos se concreten de manera efectiva, son varias las empresas que consiguen la mágica llave que abre la posibilidad de mostrar su portfolio de productos y servicios a un potencial cliente.
Sin embargo, lograr el codiciado encuentro es el primer paso de un largo proceso pero no representa necesariamente el éxito. Es justamente en esta etapa en donde la mayoría falla y entre los principales motivos que enumeran los ejecutivos de IT se destacan: la falta de disponibilidad para escuchar sus problemáticas; poca demostración de conocimiento técnico respecto de lo que se le solicitó; poca experiencia en trabajos similares; desconocimiento del mercado y sus particularidades; exagerado interés en vender sus productos o servicios; y finalmente, el uso de presentaciones “recicladas” de otras realizadas con anterioridad.
Frente a estos resultados, queda claro que ofrecer un producto o servicio sin haber analizado las aspiraciones, aflicciones y necesidades de los posibles clientes, es una tarea inútil. La “propuesta de valor” es un proceso que permite centrarse en las relaciones de nuestro interlocutor con su entorno laboral -equipo de trabajo, cliente interno, reporte directo y contexto-; y permite enfocarse en los beneficios y hablar de resultados en lugar de describir ofertas.
Más allá de que estas conclusiones surgieron de una encuesta con ejecutivos de IT, las mismas pueden ampliarse a otros rubros, ya que en definitiva, todo vínculo comercial es una relación entre personas. Como toda relación, cuidar los detalles es clave para que un primer encuentro permita acercarse de manera efectiva. Sin embargo, estar atento a las necesidades y problemas es fundamental para que el vínculo perdure en el tiempo. Y así como en las primeras citas queremos impresionar teniendo gestos galantes, lo mismo tendremos que hacer en las siguientes. Mantener la misma pasión, cuidado y respeto será fundamental para que la relación se desarrolle y prospere.
