¿Cómo enriquecer los datos del CRM para tener acciones de marketing más efectivas?
En una nota anterior, el equipo de inConcert compartió lo importante que es establecer procesos claros de ingreso de datos, para que la gestión no dependa de la labor individual de cada colaborador. En este sentido, es fundamental que si en una interacción se obtuvieron datos valiosos que no estaban registrados (o que estaban erróneos), el colaborador los ingrese a la base del CRM. En otro artículo, inConcert habló de cómo mantener saludable la base de datos, es decir, con toda la información actualizada y depurada.
Hoy, la empresa especializada en contact centers analiza los pasos a seguir cuando queremos activamente enriquecer la base de contactos para mejorar las estrategias de marketing y ventas. La técnica más adecuada es la nutrición, también denominada “lead nurturing”, aunque no solo es válida para leads sino para contactos en cualquier etapa de avance.
Nutrición de leads para enriquecer los datos en el CRM
A través de técnicas de nutrición, se obtienen datos nuevos del contacto a cambio de un obsequio (por ejemplo, un ebook, una infografía, un curso online, o un descuento especial en la próxima compra). Se le ofrece algo de valor al contacto, con el formulario de descarga como “candado”. Las acciones de nutrición, como muchas de las que mencionamos, se automatizan mediante flujos de comunicación, al estar integrados el CRM con la herramienta de marketing digital.
Progressive Profiling
El “progressive profiling” (en español “perfilado progresivo”) es una técnica que complementa las acciones automatizadas de nutrición enfocadas en obtener nuevos datos del contacto. Lo que hace es mostrar formularios dinámicos donde solamente se piden los datos que faltan en el CRM.
Los campos de los datos que ya tenemos, no aparecen (o en el caso del nombre e email, se muestran ya completados). De esta forma evitamos que el usuario complete los mismos datos (lo cual mejora su experiencia) y aumentamos las posibilidades de conversión (ya que el formulario es más breve y se enfoca únicamente en los datos que necesitamos). Esto funciona de forma automatizada: se configura en la herramienta el conjunto de datos que se desea obtener, y se van solicitando progresivamente a través del flujo de nutrición.
Esta técnica es más propia de marketing automation que de CRM, pero si se tienen integradas ambas herramientas, es muy valioso para enriquecer los contactos.
Todas estas recomendaciones puedes ponerlas en práctica en la solución de CRM de inConcert, integrada en inConcert Marketing & Sales. Consulta aquí para obtener más información sobre esta tecnología.
