WeeDo: ayudando a desarrollar a las PyMEs

Existen estadísticas que demuestran que sólo el 3% de las Empresas que nacen, sobreviven el 5to año, en la Argentina. ¡ Muy bajo !. Podemos pensar que es porque siempre hemos vivido en diferentes ciclos de expanxión y sobre todo crisis. Pero las cifras no son mucho más alentadoras en Latinoamérica, ni aún en los países más avanzados.

¿ Por qué entonces se da ésta muy baja tasa de supervivencia ?

La natural tendencia de los seres humanos es la de responsabilizar al contexto, al otro, a lo de afuera. Sin embargo, las mismas estadísticas demuestran que en la mayoría de los casos, se da por la falta de Capacidad de Gestión interna. La nuestra.

Gestionar, simplificando el tema, es el Proceso de hacer que las ocurran con y a través de otros. ¿ Quienes ? Nuestros Empleados. Es decir que los Dueños de las PyME´s, cómo tambien de las grandes Empresas, dependen para el cumplimiento de sus Objetivos, de terceras personas. Todo esto, cuando tengamos la suerte de que los Objetivos realmente hayan sido establecidos y precisados, que en general, no ocurre ….

¿ Y entonces ?

Es entonces que tenemos que tener muy claro para la conducción y el éxito de nuestra Empresa, lo que el Gurú del Managment, Peter Drucker, definió que debe hacer un Gerente : establecer Objetivos, definir una Estrategia, Organizar los Recursos, Controlar los resultados, Comunicar, Motivar y Desarrollar al Equipo de Trabajo.

¿ Lo estamos haciendo ?

No se preocupen, ni se desanimen las PyME´s. Las grandes Corporaciones, en general, tampoco hacen lo que Peter Drucker recomienda (de hecho, en general se capacitan, pero nunca llegan a colocarlo en práctica). Lo que ocurre, es que tienen la ventaja de poseer una mayor espalda financiera para soportar algunas equivocaciones. Las PyME´s, lamentablemente, no.

¿ Y dónde empieza todo esto ?

Nadie tiene ningún problema en su Organización, si no tiene un Negocio primero. Adelante está el Negocio y las Ventas, y después vienen los problemas de Gestión. ¡ Bienvenido sean entonces los problemas !

La mayoría de las PyME´s comienza por medio de un negocio al cual lo invitan, le proponen, etc, pero el desafío está en sobrevivir a ése, y ser capaz de expandirlo en el tiempo en forma rentable y sustentable.

¿ Y adivinen qué ?

También lo van a tener que hacer a través de la Gestión de otros Empleados, que ésta vez les llamaremos Vendedores. Como ya no seremos nosotros, los Gerentes, los que estaremos en el frente junto a los posibles clientes, y serán ellos los encargados de generar nuevos proyectos, no sólo deberemos gestionarlos correctamente a los Vendedores, sino también estar seguros que no sólo se dedicarán a facturar, sino a generar la ‘’rentabilidad’’ adecuada que permita que mi Empresa sea una de aquellas del 3% que sobrevive el quinto año y preferentemente, varios años más.

No creo que seamos capaces de conseguir la rentabilidad necesaria de cada proyecto, como la tasa de cierre de proyectos suficiente, sin formar tambien a nuestros Vendedores en la venta ‘’Consultiva’’ y no transaccional, que nos permita deshacernos del típico comentario: ‘’… perdimos porque estábamos más caro …’’. Muy pocas veces se pierde por ser más caros, cuando se hizo el trabajo de Ventas adecuado. La Gestión de la Venta, está llena de excusas y disculpas parecida a aquella, porque no somos capaces como Gerentes o como Vendedores, de trabajar en el ciclo completo de la venta, de manera adecuada, buscando realmente hacer lo que realmente importa: entender cómo podemos ayudar a solucionar los problemas y desafíos de los Clientes. No responder Licitaciones Públicas o Privadas sin sentido, cuando mis chances de ganar son mínimas y nulas, y mi tiempo neto disponible durante el día, no sobrepasa las 5 horas.

 

Estoy convencido que cualquiera que haya leído éste artículo hasta aquí, seguramente me habrá dado la razón y estará convencido ahora, de que capacitarse para ser un mejor Gerente de los Recursos de su Empresa (sean Vendedores o no) será la opción válida.

Pero, no. ¡No es suficiente!

El Conocimiento, sin ponerlo en práctica, es simplemente un mero ejercicio teórico. Por lo tanto, si éste es el curso de acción que va a seguir, no pierda tiempo en Capacitaciones.

¿Pero cómo voy a dedicar tiempo a la implementación de lo aprendido, si me invaden las urgencias del día a día?

Es justamente porque no somos capaces de definir nosotros mismos cuál es el Objetivo a alcanzar por mi Empresa y sus diferentes departamentos, y por lo tanto, no puedo distinguir entre lo verdaderamente ‘’Importante para mis Objetivos’’ y las ‘’Urgencias’’ superfluas de cada día, que no generan valor alguno a nuestros clientes o empresa.

Motivado en mi experiencia profesional de los últimos 25 años en empresas Multinacionales, construyendo y gestionando Equipos de Ventas éxitosos y motivados en varios países de Latinoamérica y mi pasión en la enseñanza en general, y de éstos asuntos tratados en particular, es que desarrollé y dicté durante el 2016, dos Módulos de Capacitación que soluciona lo expresado al principio en el Artículo: la Formación del Gerente (3 días) y la Venta de Soluciones (2 días).

Los invito a quienes estén interesados a recorrer el Camino de la Gestión de su trabajo, en dos  Clínicas de Capacitación,  a dictarse: 24, 25 y 26 de Enero / 8 y 9 de Febrero

Si te sentís identificado con la problemática anteriorment descripta: hablemos! ([email protected])